如何做一个有影响力的销售?


随着互联网时代的来临,整个销售行业发生了翻天覆地的变化,比如客户变得更加精明、较真,对价格更加敏感;陌生拜访电话正在逐渐失效;

传统的成交观念已经不适应当今的销售环境,销售人员的个人影响力变得愈加重要,如何提升销售个人的影响力是成交客户的关键要素,那么影响力到底有哪些要素,该如何成为有影响力的销售呢?

1 自信

不管你是销售任何产品,如果你不能产生足够的自信,你根本无法搞定客户,我对这一点感受特别深刻。

我在刚开始做销售的时候,就是因为不够自信,丢掉了很多了意向度不错的订单,当我对产品逐渐熟悉、对行业逐渐熟悉,变得自信了以后,我的成交率提升了5倍以上。

我记得有一段时间,我的状态超级好,只要是意向客户,几乎都能成交。那个时候也不懂到底是怎么回事,现在回过头看,当时是进入了心流状态,所谓心流指的是在专注进行某个行为时候表现的心理状态,比如艺术家在创作时候表现的心理状态,歌手在唱歌时完全投入的状态等等。

通常销售新人自信心都比较弱,所以很难成交。那么如何保持超强的自信呢?

第一,身体放松

如果你感觉压力很大,身体状态不佳,这个时候很难进入到超级自信的状态中,适当地的体育锻炼,比如跑步、健身、徒步等都可以放松你的身体。

第二,提升专业度

我们有时候不自信还有一个很重要的原因是我们不专业,我们怕被客户问住,所以会不自信。

这一点我的感受特别深,在我的职业生涯初期,换过不少的工作,每加入到一家新公司需要学习新的产品,在学习和熟悉新产品的前期阶段,我的自信心不够,为了能够快速地提升专业度,我反复的学习产品,查阅各种可以提升我专业度的资料,同时大量的拿一些小白客户练手。

经过大量的学习和实践以后,我开始变得专业起来,我的自信心一下子就上来了,成交客户也变得更加容易,成交客户越多,我的自信心也越来越强,很快就进入到一种良性循环的状态中。

第三,保持情绪稳定

情绪的稳定对于销售伙伴极其重要,我在前面写了一篇文章“如何控制自己的情绪?”,这里不做赘述。

2 信任感

信任是成交的基础,信任也是成交的必备。没有信任,你再努力都没有用。建立信任感的文章非常多,我前面也写过一篇文章“如何一步一步的跟客户建立信任感?”。关于建立信任,我想再补充一些建议。

第一,全面了解客户

在很多影视作品中都可以看到这样的片段,男主人公要去会见一个重要的客户,在去以前,他自己或者会要求身边的助理帮他尽可能多地收集客户的资料,当他跟客户见面的时候,他的各种言谈举止都会让客户感觉很舒服,为什么呢?就是因为他展示的都是客户喜欢的一面,客户越是喜欢销售,那么成交概率相对就会越高。

第二,不断地创造价值

每一次沟通,无论是电话沟通还是见面沟通,你都要为客户创造价值。在沟通以前,你要思考“这次沟通,我要告诉客户哪些他不知道的信息,要为客户解决哪些痛点?”其实,就是每一次沟通都让客户有新的收获,如果你可以做到这一点,客户对你的信任感一定会快速提升。

第三,结交客户公司中更多的人

人们都喜欢跟熟人做生意,如果你可以认识并结交客户公司各个决策层面的人,对谈单有非常多的好处,这样做既可以了解公司的内部信息,还可以拉近跟客户的距离,同时你在客户心中的信任感会快速得到拉升。

有一次,我们领导带着我去见一个做在线教育的大客户,从他走进大厦开始,很多人在不断地跟他打招呼,无论是前台、公司的市场部、销售部、以及人力资源部门,他都有认识的人,当我们跟客户谈单的时候,领导提出的方案都切中要害,客户大为欣喜。

当提到以后的合作对接时,客户提到了一些部门,而这些部门的负责人对领导来说都很熟悉,客户几乎没有理由不跟我们签单,最终很顺利地拿下这一单。

第四,让客户感觉到你的与众不同

在营销学上有个经典的说法,叫“与其更好,不如不同”。对于销售也是一样,不要苛求最好,而是追求差异化、个性化。

在我们团队,我要求每个人找到自己的独特点,然后加以放大。有的是微笑大使,有的是热心暖男,有的是幽默王子。不管如何差异化,积极的态度是客户最为看重的。

有一组调研数据显示,68%的客户终止交易是因为销售人员的冷淡,客户因为感觉不受重视,所以最终选择跟别人合作。你一定要拿出积极的态度来服务客户,不然再高超的技巧也没有用。

3 共鸣

你有没有这样的感觉,当你见到一些客户的时候,你们很聊的来,对很多事情都有共鸣,你们很快就成交了。相反,你一定要遇到过一些客户,无论你跟他说再多,他总是停留在自己的认知和想法里,你们无法共鸣,最终这个订单也拿不下来。那么如何跟客户产生更多共鸣呢?

第一,了解客户的更多的个人信息

比如客户的籍贯、社交媒体使用情况,爱好、喜欢的美食,婚姻、配偶、子女、父母兄妹等情况,你了解的越彻底,能够找到的共鸣点也就更多,成交的希望也就越大。

第二,模仿

每个人都喜欢跟自己很像的人进行合作,所以你可以在语言内容、语音语调、肢体动作上模仿客户,但不要同步模仿,而且只模仿客户好的习惯,坏的习惯不要模仿。具体请参考图片1-1

如何成为一个有影响力的销售?

模仿客户

总结,

人人都可以成为有影响力的销售,前提是你要舍得花时间去打造。在打造影响力的过程中,你会收获到很多意想不到的收获。

如果你现在的销售业绩很好,也不要沾沾自喜,你要思考,有什么优势可以让你保持这样好的业绩;如果你目前的销售业绩不好,也不用太难过,你要思考,你要怎么样通过提升影响力来获得更多的客户信任,从而成交更多的订单。做销售,就是要终身学习,活到老学到老。

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