美容企业管理营销课程
今天分享的内容是询问诱导客户的潜在需求，了解客户面临的真正问题与挑战是不够的，为了节省宝贵的时间，你还需要知道客户愿意解决这这个决心有多大，我们都会教导我们的客户，不要轻易相信他们客户所说的话，当然，这是以非常友好的方式表示出来的，这并不意味着你的客户是在撒谎，只是意味着销售员必须需要更加擅长收集证据，以便了解客户做出改变的决心到底有多大，我们经常看到一些销售员轻易地相信了购买信号，接着呢就写了风险评估报告，客户只是淡淡说，我们应该将这个问题放在次要位置。
客户之所以做出这样的回应，是因为销售员没有在会面时提出尖锐的问题，不知道客户是否真的下定决心去做出改变，或者是提升你是否跟你朋友说过自己要减肥，吃得更好一些，说得更多一些呢？你现在是否还在这样想，但却从来不到健身房的跑步机那里跑步呢？你是否还在买薯条吃莫名的希望这些食物制造商会成为四大主要食物集团呢？你是否还在继续看着深夜秀第二天被闹钟吵醒时感到疲惫不堪呢？当你跟朋友说了，你要健身的计划后，你是不是在撒谎呢？不是的，你只是讲述了自己的一个愿望并不一定。
这个人，你想要做出改变的决心，你的客户也是如此，很多客户表达出他们的愿望，或者是希望，而销售原则，傻傻的认为自己找到了适合的客户，他们对此感到非常的兴奋，也不再深入地提出问题，不去了解客户，对现实目标或者是战胜条件等方面的决心程度，心理医生在说这个原则，一位优秀的心理医生知道，要是病人不愿意，这个展现出改变自身行为与举止的决心，那他是无法给出任何解决方案的，让他们看一下这种情况，当某位医生失去了耐心，没有对病人的病情进行深入的诊断，就开出了药方，这会造成什么后果呢？
嗯，当病人与心理医生会面的时候，心里医生问你今天有什么事吗？病人立即说出了自己面临的问题，医生，我有一个无法控制愤怒的问题，昨天我回到家的时候一脚踢了我的狗，因为我在工作上很不顺心，接着我坐在沙发上喝了一夸脱啤酒，吃吃了一大包薯条，我睡在沙发上，今早醒来时，觉得脖子上出现了疼痛痉挛的症状，这又是糟糕的一天，于是心理医生急着展现出他的专业技能，这不是他第一次遇到这样的病人，包括让我们慢慢来一次只解决一个问题吧，首先，这是一名优秀兽医的名片，它可以帮助你。
你是你的狗，治疗一下，接着呢，我要给你一张本地的aa组织的名片，他们会在每周一与周三上午九点会面你很幸运，因为在会面之后就是减肥组织的会面，你可以在参加aaa会面之后，接着参加减肥组织的会议，我想这可以帮助你解决狗，酗酒和暴饮暴食的问题，你还有什么问题吗？难道包括真的要改变过往长期的这个生活方式吗？不是的，这位经理医生在没有提出充分的问题之前就直接进入了解和解决问题的，这个模式是他没有提出尖锐的问题去分析，包括愿意做出改变的决心到底有多大现在？
再回到销售的世界里比方说客户对你说了一个问题，我们现在的供应商存在着产品质量的问题，我们需要做出改变，高效的销售员就能管控自己的情绪，认识到客户只是在做一个陈述，而没有表明愿意做出改变的承诺，所以销售员不会单纯的认为客户想要做出改变，而不是会提出更多问题去检验客户是否真的做出改变的决心？你已经与这个供应商合作了，这个十年之久了，这个产品质量的问题是否严重到让你停止与他合作呢？对方是否展现出足够的诚意去解决这个问题呢？优秀的销售员会提出问题，让客户向他证明是否真的愿意？