餐饮经营者经营理念培训
嗯，大家好，欢迎回到时代光华管理课程好，下面我们接着讲第四个问题，餐饮营销的规则和模式，那么大家都知道现在的餐饮市场和过去的参与市场有所不同，现在的这个供大于求的现象呢？这个非常的普遍，那么在这样一个市场状态下，我们任何一个餐饮企业如何在市场竞争当中取胜？如何在竞争当中，这个甚至说生存下去，我们呢，不得不去研究一些呢？这个餐餐饮校的一些规则，研究性这个方法，那么现在呢？有这样一个观念，只要培养营销型企业，那么如何去培养营销型企业，有这样一个描述，任何企业要生存下去啊，首先应该成为一家营销公司。
那么也就是说，我们作为这个餐饮企业来说，它作为一个古老的民生产业，作为一个充满活力的一个朝阳的产业，传统的营销观念已经不能适应市场环境和市场竞争的需要，餐饮营销应该成为餐饮企业整合一切内外资源的一种战略资源概念，我们经常说这样一句话叫思路决定出路，那么有什么样的思路，他就会有什么样的这个行动决策同样的，我们餐饮企业呢？在思考我们的营销战略的时候，思考我们的营销策略的时候，我想也应该呢要有所改变，有所创新，那么，如何去改变，如何去创新这个里面呢？我想有一个最简单的办法就是说要借鉴一些其他行业的。
一些营销手段和方法把它嫁接到我们的餐饮企业当中来，所以呢，我想呢下面呢，我们就从这个角度上来探讨一下目前餐饮营销过程当中可以采用的一些采用的一些基本的这个营销规则，那么这个营销规则呢，应该说比较多，有什么二十二十的规则？我想呢重点讲几个比较重要的规则，呃，看看大家能不能从中能有所这个启发？那么第一个规则，我们把它称为叫战略规则，这就要求我们去思考一个问题，要把营销作为一个战略的概念来理解他啊，因为呢，现在的餐饮市场发生了转变，发生了变化，一个是从卖方市场向买方市场转变，另外一个呢，现在的市场的供大于求，而第三个方法。
这样的消费者的需求发生了一些根本的根本的变化，那么在这样一个市场条件下，传统的一些营销手段和方法可能已经不适应我们餐饮企业的这个人，现在的这个需要，因此呢，我们必须要从新的角度，从战略的角度来重新思考我们的这个营销战略的问题，营销策略的问自己，那么作为饭店的这个高层角色，曾作为饭店的投资者，他在这个战略规则的指导下，必须要亲自制定餐饮的营销的战略规划，同时呢，要指导制定餐饮营销的战术计划，那么大家都知道角色的高层管理者制定策略，而部门的实施者，酒店的实施者来制定这个战术计划，但是证书计划，他必须得到。
高高层决策成了知识高层决策者的帮助，那么第三个呢？要协调各部门来齐心协力来完成餐饮的营销的任务，这也是呢，非常重要的，因为作为一个部门的管理者，作为一个店面的店长或者某一个店铺的管理者，他们在资源的整合和利用方面毕竟呢堕落，我们的投资者和决策者，所以说作为决策层来说，我们必须从战略的高度来对我们整个的餐饮企业，它的一些资源的利用和整合，给经营者提供一些关注，这样呢才能够有效的这个促进各部门能够去同心协力完成餐饮的营销任务，那么在制定这个餐饮营销战略的过程当中呢？
还要避免过去那种部门与部门之间分工分家的现象，所以就是呢，我想从战略规则的角度对我们餐饮的经营者，决策者提出的一个比较高的要求，我这里面有一个例子，悄悄悄悄的，这个营销战略目标，大家来看一下，俏江南目前也是我们国内做餐饮的，做的比较好的一个参与其他们的战略目标非常清晰，立足中国大陆和海外的餐饮服务市场，通过产品差异化定位，将顾客提供尊崇品味，时尚经典的服务追求，细分市场的最大市场份额，通过建立严格留倡议的生产要素供应基地，向客户提供健康安全的美食的同时，完善俏江南的餐饮服务价值价值链的这个。
体系那么这是他她的决策者，投资者从宏观的角度给好将来的经营制定的这么一个总体的营销，这个战略那么作为每一个分店的这个具体的店长和经理呢？他们在日常的经营管理过程当中，必须要围绕着这样一个整体的战略来制定每一个店，每一个分布他们的具体的这个营销战术，然后呢组合和利用本店内外的各种资源来实施，这样一个战略目标，所以呢，这个战略规则是我们强调的现代餐饮企业营销管理的一个重要的规则，那么第二个规则呢叫社区规则，那么社区规则的核心是什么？营销是每一位员工的阳光事业，那怎么去理解？
这个概念我们现在的餐饮企业和传统的饭店她是一样分城市设立了很多的城市，从高层决策层到中层，中层管理层到下面的现场指导，曾还有我们下面的员工程，那么这个城市与城市之间之间呢？他们的职责是非常清晰的，但是从现在营销的角度来说，这种城市这种呢，这个级别无形当中呢，它制约了这个影响计划的实施和发展，因此呢，现在有人提出这样一个一个观点，只要所有的部门他都应该是一个营销部门，所有的工作应该都应该都应该围绕着营销工作展开，同时，所有的员工他都是酒店的销售人员，所以呢，这个地方呢，社区规则实际上就是。
让我们所有的员工组成一个饭店的重要的叫营销社区，那么在这个营销社区当中，每个人他都是营销者，这也就意味着，每个人肩上都承担着获得顾客，使顾客满意和留住顾客的责任和任务，不管这个人的职位有多高不管这个人是隶属于哪个部门？所以他都必须要投入到饭店留住顾客的对象，核心工作当中去，那么这里就是我们一直在提倡的，或者一直在强调的一个观点，叫全员营销的感觉，那么我们很多人在谈到全员营销这个概念的时候，往往会出现这样一个误差，因为所谓的全员营销，就是把我们的任务指标分解到每个人。
涂上去，每个人应该完成多少，因而质量其实我认为这是一个错误的概念，实际上我们强调的全员营销，他并不是说要求每一个人都要去完成一定的经营指标，而是要求每一个岗位，每一个部门，每一个员工都要有营销的意识，都要有营销的概念，那么在做好本职工作的基础上，提高顾客满意度，大家都知道顾客满意了，那么它的回头率就会很高，顾客的回头率越高，我们的餐厅经营就越来越有希望，越来越有发展前景，所以说呢，这个营销社区的这个概念呢，以及营销当中的一个社区的规则，这么一个概念呢？实际上是要求我们每一个员工都要去重视营销，关注一下，都要把自己的工作。
和提高顾客满意度和自己的工作和留住顾客紧密的结合在一起，如果有了这样一个概念，如果有了这样一个意识，那么我们整个的餐饮企业的营销工作能够呢，有了一个比较好的基础，那么这个里面从总经理开始到到下面的每一个岗位的员工，包括我们的店长，包括我们的餐厅经理，甚至包括我们这个综合宾馆酒店里面的餐饮部经理啊，到下面的每一个员工，他都是一个重要的营销员，都扮演着营销的角色，所以呢，社区营销社区呢，实际上就突出地强调所有的岗位和角色她都可以呢，这个营销化那么同样，所有的岗位，所有的这个员工，她的方向只有一个，那就是要吸引顾客，要使顾。
不满意，要留住顾客，那么这是我们强调的现代全员营销，强调强调的这个营销社区的这个说告诉我们的一个核心的一个内容啊，那么第三个规则呢？叫竞争规则，竞争规则的，它的核心是什么？现代的营销战争，现代的竞争已经不是营销手段的竞争，是什么非常价值的战争？那么也就是说，我们每一个餐饮的经营者，我们要清楚地认识到这个问题现在如何参与食堂的竞争，价格只是一个方面，营销手段只是一个方面，产品只是一个方面，更重要的是什么是价值？而这个价值是指的什么，你的心可认识。
获得的价值，所以呢，这个餐饮企业要想把自己变成一个营销型的企业，它首先必须将利润看着是一个短期的收益，不要掩饰老是把眼光定在利润利润上，我们要注重利润，但是利润对于企业来说，它毕竟是一个短期的收益，而将顾将为顾客创造的价值，看的是长期的收益，或者是利润来源，那么通过持续的协调一致的为顾客创造价值，那么我们的餐饮企业才能够创造长期的利润，这也是我们竞争规则当中对我们餐饮企业呢提出了一个比较高的要求，那么也就是说，我们要有长期利润的。
那一个一个目标，一个理念，不要在乎短期的利益，而要考虑企业的长期的发展，这是我们在参与市场竞争当中，一个眼光问题，那么，如何使企业或者长期的生意或者长期的，长期的利润，那就是要注重为顾客创造应有的价值，那么，如何去为顾客创造应有的价值，实际上也就是针对目标顾客的特点和可行性，选择试用的价值增加方式，为他们提供更多的价值，我这里面有一个公式什么呢？找顾客价值等于顾客获得的总额除以顾客的总支出，那么也就是说，顾客关注什么，顾客比较关注他所获得的利益和。
他所付出之间的一个比这个比就是我们说的顾客价值，那么举一个例子，现在客人到餐厅里面来吃饭，我们过去认为我给你填饱肚子，有东西给你吃就可以了嘛，可能现在更多饭店有人吃饭，是不是仅仅为了填饱肚子？不是这里面她有很多的追求，前面我们提到过，现在客人到餐厅吃饭是为了追求某种特殊的经历，那么这种特殊的经历可能是各种各样的，你比如说很多客人到主题餐厅，去他们主题餐厅消费，为的是什么？为的是在消费过程当中能够追求某种特殊的那种，这个享受好比如说到这个火红岁月，这样的产品，它是对过去美好时光的一种回忆，比如说到生态园林餐厅。
这样的这个主题餐厅里面去，那么客人是为了是什么是脱离城市的喧闹？追求一种回归自然的就餐方式，是为了在这样的就餐环境当中，能够一边欣赏美食，享受美食的同时，可以这个享受到这个生态园林餐厅，它的环境氛围，再给我们其他的一种这个享受，所以这些东西都是我们在餐饮销过程当中如何去通过各种各样的手段提升顾客的这个价值观的一些做法，包括我们现在很多的企业，比如说餐厅里面的放报纸企业的电报，餐厅里面放一些杂志看就是餐厅里面播放一些这个新闻，当然的人为什么要这么做，实际上是在用餐过程当中给顾客增加知识，了解信息的一个机会，这也是。
在金龟顾客提供更多的价值，所以说，现在的餐饮竞争实际上是一种价值的竞争，而这种价值应该是呃确确实实的，能够让客人感受到能够让客人体会到的价值，而不是我们嘴上说的价值，所以这是我们讲的第三个规则叫竞争的规则，最前沿的研究成果，最低层的地震级数，一流大学著名教授，前言理论，经典课程，明军名师经典课程学习企业快速成长，时代光华知名教授课堂，那么第四个。
柜子呢，叫留住顾客的规则，所谓的留住顾客的规则，它的核心是什么？是关注顾客的忠诚，而不仅仅是满意，这是现在餐饮营销当中提出了另外一个观点，而这种观点我希望大家能够引起足够的重视，为什么？因为我们现在的很多餐饮企业比较多的关注的是什么？顾客满意度的提高，能不能让顾客满意？如何让顾客满意？那么仅仅有顾客满意够不够？其实是不够的啊，其实是不够，现在有不顾客的营销规则告诉我们，现在我们要关注什么关注顾客的忠诚，关注顾客的忠诚，那么由于这个由于呢这个顾客的需求在不断的变化。
啊，顾客的需求在不断的变化，由于在营销的战争已经转变为价值的竞争，所以餐饮企业也已经成为为顾客提供更多价值的，这个竞争的企业，那么对于饭店来说，满意顾客满意已经不够，或者说仅有顾客满意是不够的，因为满意已经越来越变成一种顾客随时可以获得的普通商品，这个观念提示我们一个非常重要的问题，现在餐饮企业也好，餐饮市场也好，出现了这样一个现象，什么现象叫顾客选择反应，我们讲现在餐饮业已经进入了共同。
这选择饭店的时代，那么顾客选择饭店的时代，这个里面如果说我们仅仅强调顾客满意的话，已经不能满足客人的需要，这个里面也就是顾客的需求在发生转变，而顾客满意自己是绝大多数的餐饮经营者所追求的一个目标，那么现在已经基本上都能做到在这样一个前提下，我们要改变我们的思路，从满意到忠诚，进一步的迈进，其实，在这个基础上，还有一个重要的内容就是满意到东城到信任为什么我提出这么一个一个过程，因为满意是最简单的，最基础的，那么培养顾客的忠诚是非常困难的，因为大家都知道餐饮的顾客。
值当是最不忠诚的，因为餐饮消费有一个特点，叫喜新厌旧，好几项研究，而且非常的忙，从哪里开一家新饭店？不管你的东西有多好，他都要过去，都要过去，长个心，这是普通人的消费性质，对对，所以说仅仅靠满意不够了，要向中层发展，那么甚至说仅仅忠诚也不完全，需要向顾客信任，这个方向转变，所以我们讲的这都是整个的行业发生了变化，以后我们的经营者，我们的管理者，我们的理念上，观念上要转变的满意，他只是一个过程或者方法，而不是一个最终的目标，那么，营销型的餐饮企业的最终目标应该是使顾客忠诚，那么如何去使顾客忠诚，这是我们要说。
好的，一个重要问题，其实现在呢，我们的餐饮企业为了维持自己的深深的发展啊，把顾客忠诚把顾客信任作为我们追求的一个目标啊，那么实际上对于一个影响非常成功的餐饮企业来说，最需要关注的是利润的质量，而不仅仅是利润的数量，这是非常重要的一个概念，很多的事实已经证明了一点，就是说任何一家餐饮企业用于吸引顾客的活动费用要大大的高于保留顾客的活动的费用之上，也就是通俗一点讲也就是说，留住一位老顾客所花费的费用要比开通一个新顾客发生的费用要少得多，是不是啊？所以说呢，这也是我们在。
这个进行市场营销的时候要考虑一个什么问题，就是利润的质量问题，不要仅仅停留在塑料上，而应该强调的这个质量上面啊，区分可能忠诚的与职责，培育其忠诚的大客户和重要的客户，采用适当的关系，营销管理方式来培育它们，所以我们我们强调一个观点，留住顾客的规则，实际上就是要求我们的经营者要求餐饮的管理者在实施各种餐饮营销战略，实施各种餐饮一策略的过程当中，我们的理念，我们的观念的转变是非常重要的，我们要去寻找那些可以培养的忠诚顾客，我们要去寻找那些可以让顾客忠诚的一些元素，这样才能够。
留住顾客啊，这样才能留住顾客，那比如说我们现在很多大一点的餐饮企业，我们就建立一个会员制的建立一个会员制的方法，那么会员制的方法，目的就是什么流入顾客？培养忠诚顾客，他说，我们会给会员有很多的承诺啊，你们可以享受什么样什么什么样的待遇，那么这样让客人感觉到什么？实际上她也是一个什么让他的这个这个在服务过程当中得到的价值在提升额外价值在增加值在增加，所以这也是一种重要的营销手段，通过这些营销规则的变化，实际上来改变我们的营销手段和方法，流入顾客，培养顾客忠诚等等等等，这是第四个规则，那么第五个规则叫完善法规则所谓的完善。
好规则，它的核心是什么？差异化啊，他的核心和它的核心应该是差异化，那么现在的酒店要想使经营成功，必须在差异化上做很多的文章做深入的这个研究，而不是仅仅去为客人提供一般水平的产品，一般水平的服务，餐饮企业有一个致命的通病，同命的叫同质化竞争，我们很多人参与企业大家都卖一样的东西，大家都朋友都差不多，所以这个时候让客人的选择余地越来越大，他完全可以不选择你而选择别人，为什么呢？因为你和别人没有区别吗？都是一样的东西嘛，所以说，聚焦差异化是我们现代餐饮营销当中要思考的一个非常重要。
道德一个规则啊，非常重要的一个法则，那么怎么样去聚焦差异化？这个里面有很多的做法，也有很多的做法，我想重点呢，应该是在合理的成本控制下，为顾客提供个性化服务与定制化的产品，我们前面已经谈到了很多关于差异化战略的问题，但是即使是在市场同质化竞争，市场条件下，那么我们的餐饮企业如何在竞争当中取胜，这个里面就要要求我们在合理的成本控制下，能够这样的为顾客提供个性化的服务，能够尽量地为顾客提供定制化的产品，这也是另一点为客人提供最普通服务最普通产品的一个做法。
因为大家都知道最普通的服务，最普通的产品是没有办法去培养忠诚顾客的，你跟别人一样，他可以选择，你也可以不选择你，所以呢，大家记住一点公共课之所以选择你的酒店而不选择其他酒店，这里面有一个非常重要的原因是你的酒店必定有一两样东西吸引他，或者必定有一两样产品，或者一两项服务是能够吸引看的，只让他看得重的，所以这是非常关键的，那么你的这个一两点可能就是和别人不同的地方，可能就是在同质化竞争当中的一个亮点的东西，第六个呢，找预测规则和预测规则，那么所谓的预测。
规则实际上也就是要求我们我们的经营者，我们的决策者要有前瞻性啊，要有前瞻性，要为市场要有一个提前的认识，要有一个超前的预测，对吧？那么在这样的一个前提下，可以采取积极主动的行动啊，可以采取积极主动的行动，而不是被动应付，所以我们现在抢到一个观点，参与市场竞争，我们必须走在别人的前面，那么走在别人的前面，重点在哪里？在你对市场的需求的研究和把握，你能够具有一定的前瞻性，那么你在产品的设计上，在服务项目的设计上，你就有可能比别人先走一步，好比别人先走一步。
你就有可能抢占竞争的现金，所以呢可以呢主动的出击而减少或者避免被动的应付，所以任何一个餐饮企业必须适应饭店业目前的一个发展环境好，做到充分的与顾客融为一体，充分的做好硬件市场的准备，及时的预测市场的变化，采取主动的行动来应对市场的变化，来参与市场的竞争，那么预测规则关注主动行动，实际上，这个里面要求我们要做到以下的工作，在任何情况下都要做好多种准备啊，在任何情况下都要做好多种准备，多种预备的行动方案只能。
早对未来有好中差三种状况的预计准准备，只有这样参加过在任何情况下充分的利用市场机会与自己的资源比竞争对手抢先一步行动做到呢？万物是那么第七个柜子呢，叫品牌柜子实际上所谓的品牌规则，所谓的品牌规则，也就是要求我们的餐饮企业在现代餐饮市场竞争当中，从特色走向品牌，要注意打造自己的品牌啊，那么通过品牌来形成和别人的差别，形成和别人的差距，通过品牌的营造来脱离这个同质化竞争的这么一个现象，所以我们讲品牌柜子的核心是什么？并联陷入无差别的陷阱餐饮企业。