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嗯嗯嗯，大家好，欢迎回到时代光华管理课程，那么第八个呢？叫服务的规则，这也是营销规则当中的一个非常重要的一个手段，它的核心是避免陷入温度主义的陷阱，怎么去理解它？其实大家都知道服务啊，是一家餐饮企业，提高其自身价值的决定性因素，那么任何一个餐饮企业要想取得成功，他们都非常关注重服务的服务的研究都注重服务的质量的啊，质量的提升，那么这些因为这些这个服务质量，服务水平的。
女生往往可以起到提高顾客满意度，培养顾客忠诚度的作用啊，可以让客人得到更多的价值和享受，所以说，餐饮业，他是一个服务行业，餐饮业是一个怎样的产业，这样的行业当中，我们如何去提升自己，改变自己，如何去理解其他人，服务是一个重要的手段，这位顾客提供任何才能有服务的时候，都需要断深入的认识的顾客需要解决的问题，然后呢，设计出最好的解决方案，提供合适的产品与服务，帮助顾客及时的解决好问题，那么这就需要我们的经营者要去仔细的观察和研究不同类型的客人，他们的需求是什么？
单元企业的服务最忌讳有什么千篇一律，因为我们很多的企业都有我们，我们重新写写了很多的服务规范，都写了很多的服务的，服务的规则，而这些服务规范都是文字的东西，教材的东西，但是这些规范他只能确保我们的服务达到基本的服务要求，那么要想提供针对性的服务，要想提高更高层次的服务水平，我们要去研究不同消费者不同消费群体，他们的消费需求，比如说婚宴的客人，他们对服务的要求是什么？寿宴的客人，他们对服务的要求又是什么？他们所追求内容服务的氛围是什么？商务客人对服务的要求又是什么？所以说，提供针对性的服务实际上是提高顾客满意度，提升顾客对企业忠诚度的一个重要的手段，所以我们。
要去研究不同消费者不同客人，他们的对服务的需求在这样一个基础上，才能够把我们的服务做好，才能够达到这个服务规则应该发挥的营销作用，那么第九个柜子呢，叫流程规则啊，流程规则，其实流程规则呢？它的核心是避免陷入分工职能，导向陷阱，什么意思？这个地方讲的流程是指为顾客创造与提供价值的过程，那么它反映了一家餐饮企业的产品与服务的质量，还有反映了一家餐饮企业的成本，以及为顾客提供产品，服务过程的情况，你这个这里面的这个有成了，也是指一家餐饮企业为顾客提供价值的一个手段。
那么，容城规则，它的核心是什么？要点是什么？下面两段话在饭店组织中的所有人员都应该是营销者，这个大家已经明白了，在饭店里面，他们特别需要避免由于分工产生的本位主义与非合作性，每一个人应该具有相同的信念是什么呢？为顾客创造价值是他们最终的目标，那么也就是说，每一个岗位的员工不能够仅仅守着自己的岗位啊等位主义思想不能够出现，而应该从全局的考虑，从全局的角度，从顾客的角度来考虑如何提升顾客的这个应该得到的价值的问题，对吧？所以说我共同。
创造价值是我们每一个餐饮企业员工的最终的目标，而不是不是不是简简单单完成任务，那么暗恋的品牌，服务与流程，所谓价值创造的三个关键因素，将放饭店张芸顾客的信任，市场实际上这个里面强调了什么，强调了服务流程的作用，比十个柜子那种市场细分规则，所以把细分市场细分规则，它的核心是创造性的发现市场的机会，那么这个规则，这个规则实际上就要求我们饭店的管理者要始终听取在第一线工作的员工的意见，也需要习惯站在顾客的立场上，发现顾客的需求，那么我们经常讲一个观点，要学会换位思。
思考可是呢，我们很多的管理者往往在实际的工作过程当中，他做不到换位思考，我们要学会站在顾客的立场上去发现顾客的各种需求，必须要努力发现那些未被满足的需求，发现这些顾客很重视的需求，发现这些存在着巨大市场规模的潜在需求，隐形需求，为什么我们只能讲讲了那么多的规则？讲了九个柜子，我们谈到了很多，比如说要形成个性，要形成特色的形成和别人的区别，那么这种区别在哪里？这就需要我们去研究顾客，这就需要我们去了解顾客的需求，那么顾客的需求是多种多样的有。
物质的，有精神的你在什么地方难救难在精神需求的满足，而顾客需精神需求，心理需求的满足，又需要我们每一个经营者和管理者要站在顾客的立场上，以顾客的角度，以顾客的身份来审视我们所提供的产品和服务，然后根据你的发现来设计我们的产品和服务，这样才能够形成我们和其他企业之间的差距，我们和其他企业不同的地方，这是一个非常关键的一个，这个手法那么餐饮上的第11个规则就是目标市场选择规则，我们讲过任何一个餐饮企业，他都不可能满足所有客人的需要，好，那么在这么一个前提下，我们就要有效的。
分配我们的资源有效的利用我们的资源来满足我们所圈定的，或者我们所确定的这一个目标市场，这是非常关键的，没有唯一适合任何餐饮企业的最好的目标市场，只有特别适合你餐饮企业目标机会资源和能力的目标市场，那么目标是他们选择就非常重要，举一个最简单的例子，你说现在的休闲，餐饮，休闲餐饮适合于哪一类，哪一类的消费群体就应该是那些年轻的消费阶层，或者我们玩的时候叫小白领阶层，那么我们要去研究这一类的消费者，他们的消费特征是什么？这个是在消费者非常的时尚，追求时尚的东西，追求新奇的东西，他们的消费理念。
非常的朝鲜对不对？舍得花钱，愿意花钱，关键是什么？你有没有满足他需要的产品？那么这一次是这一类消费者都是哪里想不知道这个是什么追求物美价廉啊，最好是花最少的钱能够获得最大的收益，你说这两类消费群体，他的要求是不是一样那么同样？我一个餐饮企业能不能把他们的需求都得到满足？很难，所以说我们如何把我们的资源运用到我们所针对的这样一个菜市场，这就是目标市场选择的一个规则，当中要考虑的问题，因此呢，目标市场的选择，关键是需要注意饮食企业或者餐饮企业的资源能力与战友并支配感目标市场，实现目标利润的真实性。
啊，这么大你不可能把它全吃下来，你只能选择根据你的能力，根据你的资源，根据你的产品来选择一部分，这个开源市场这样呢才能够把你的企业做大做强，没有一个餐饮企业以这么牛气的说，我可以满足税务的血很少的很少的，这是也是很难做到的，那么第12个规则呢，就是目标市场的定位规则啊，目标市场的定位规则，感觉传统的定义呢，这个对目标市场进行对定位，也就是运用我们饭店提供的产品和服务，在占领顾客头脑中的印象的一种战略，可是呢，大家都知道前面我们谈过并不是所有的饭店。
他的产品都能满足所有客人的需要，因此，一旦我们确定了我们自己的目标顾客群体，目标市场，以后我们就要来进行自己的定位啊来进行自己的定位，通过我们的努力，通过我们可信性的引导，让顾客对于我们的产品对我们的服务产生好感，让他感觉到到这里来无有所以所以目标市场定位的柜子就是可信的，引导你的顾客，我们的餐饮企业，我们的饭店必须将自己定位在自己拥有顾客，重视竞争对手又难以模仿的竞争优势的基础之上，而在市场定位以后，需要综合运用产品价格分销渠道和整合营销传播方式来支持。
与物化定位指示具有可行性和实际意义，怎么去理解这个概念？打个比方，你说这个我们的餐饮企业如何去设计我们的产品啊？如此就是给我们的产品，这就需要去进行市场定位的欢迎进入时代光华管理课程，怀疑其稳定在光华管理课程，欢迎进入时代，光华管理科学习共享成长时代光华，麦当劳，肯德基进入中国市场以后，他们选择了这样一个特殊的消费群体，怎么消费？全体儿童，那么他们在选择儿童消费群体以后，他们在进行产品设计。
以及推进各种营销活动的时候，都是围绕着儿童做文章的就是麦当劳，肯德基刚刚进入中国市场的时候，采取的一个市场定位的规则，所以它的促销活动都是围绕孩子展开啊，所有的推销活动的纪念品，都是以儿童为中心，但是他们在稳定了儿童时长以后，他们发现可以适当的扩大它的市场范围，从儿童走向年轻人，从儿童走向家长，因此他们根据中国市场的变化，在传统的美式快餐的基础上推出了一些中国人喜欢的产品，北京鸡肉卷啊，榨菜肉丝汤，还有稀饭等等等等，所以说，这些作业什么都是在原油市场定位的基础上根据。
市场的变化，根据整体的营销策略来逐步逐步的改善，提高目的很简单，就是足不足不得来拓展它的市场领域来引导他的消费者，那么，在固定的，稳定的消费群体的基础上来增加一些性格效果，全体这就是我们讲的目标市场定位的一个基本规则，第13个规则呢，就是差异化规则，那差异化规则，那么什么叫差异化？实际上，对提供给顾客的内容，方式和基础设施的差异化整合，就是我们所说的差异，差一个或者叫差异化规则，那么作为餐饮企业来说，能够拥有差异化的产品。
能够拥有别人所难以模仿的产品，但是支持我们市场定位的一个重要的举措，这是很重要的，你的产品和别人不一样，你的市场定位就会和别人不一样，对吧？你要想走精品市场，你要想走高端市场，那么你的产品你的服务，你的环境能不能和别人不一样？这都是要思考的问题啊，所以市场定位需要得到差异化的知识差异化需要体现在为公司提供的所有产品和服务价值的细节上都要产生差异，第14个规则呢，叫组合规则将提供一购物，物流与船舶一体化，那么大家都知道在饭店的。
市场里面存在着几种不同类型的营销组合，比如说破坏性的营销组合，比如说仿效型的营销组合，比如说创造性的营销组合等等等等，那么组合规则，它的核心是什么？只需要将饭店为顾客提供的产品与服务的供应链转化为价值链，从全方位与全过程的视角，增加顾客的价值，包括增加产品与服务的设计价值，提供价值和传播价值，那么实际上这种组合规则，因为我们一个很重要的启发啊，一个很重要的启发什么启发呢？也就是说，我们在进行我们的产品设计的时候，我们在进行我们的产品的这个组织和怎么？
所以的时候，我们就应该要考虑到顾客的价值了，实际上，餐饮企业有一个弊端，什么弊端呢？我们只重视价值的提供，而忽视价值的设计，也忽视全部的价值，其实价值的提供价值的设计，还有价值的船舶都是非常重要的啊，都是非常重要的，对吧？你比如说我们现在很多的餐饮企业都在做电商，你说变化的目的是什么？实际上一方面的时候，客人在等候过程当中，有时间可以提供一些东西给他看看，没有外面是传递我们的信息，对吧？实际上这个里面不要合适，不要忽略一个问题，这就是什么？这就是我们产品的传播家庭。
啊，这就是我们的产品的传播下去，另外我们可以通过电报来组织一些活动，对吧？吸引客人的参加，等等等等，比如五个规则呢，叫销售规则啊，销售规则，那么它的核心是将饭店顾客和关系一体化，那么这条规则他的要点是将销售看着是与顾客建立亲密关系的过程，我们传统的做法是什么？是通过销售把产品销售出去，我只要把产品卖出去了，一切就结束，而现代餐饮的这个营销强调一个观点，什么观点，要把销售看作是与顾客建立关系的过程，也就是说，我们要尊严与长远，要做也有未来。
而不仅仅局限在某一次的销售活动，那么要想做到这一点，就需要主动了解顾客需要解决的问题，而且要成为帮助顾客解决问题的专家，不要怕拒绝，要做到真诚耐心地帮助顾客走完从产品的认知到接受产品的五个基本步骤啊，那五个步骤呢？知晓，识别关系，社区体操对吧？所以说呢，现在的销售规则，在新的营销理念当中发生了一个根本的变化，注重的强调的是我们和顾客之间建立一种友好的，长期的合作的关系，而不仅仅是强调的卖产品啊。
那么第16个规则呢，叫整体规则，整体规则，其实前面呢，我们分别的说明了九个营销管理的一些核心的因素，市场细分目标市场选择目标市场定位啊，差异化营销组合销，销售，品牌服务流程，那么了解了这几个核心的因素，以后在实施营销管理的时候，我们需要在经营层和战略层这个层面上来平衡这些要素好平衡这些要素应该能够在实施过程当中协调战略战术和价值因素，有效的解决在营销当中出现了一些新的问题。
那么，整体规则他的工作要点是将聚焦关键要素与整体协调性结合起来，我们的餐饮企业，他在任何一个特定的时期里面，它都需要确定一个工作重点，那么一旦工作重点区别，以后我们就要以这个工作重点为中心，对各个部门的相关工作来进行规划和协调，为做好这个重点工作服务，那么同样营销也是这样一个道理，我们做整体营销，就是为了平衡战略战术和价值三者之间的关系啊，因为所以说，经营环境的动态变化，饭店的这个营销战略，营销战术以及饭店的这个价值可能不会像我。
我们在最初确定的时候那么很稳定的，这个保持在一定的水平上，也不可能像一开始确定的时候那么精确，只是这个需要根据工作的重点来事实的调整和平衡，第十期进行选择，什么叫技术性规则，实际上也就是将我们餐饮营销工作当中的三个问题把它整合起来，哪三个问题呢？为什么啊？什么为什么？如何把它整合起来，那么我们的餐饮市场应该说是一个动态的市场，所以一个始终不稳定的市场，我们的餐饮消费群体也是一个动态的消费群体，在这样的一个变化，不断地参与。
市场当中，融合去发挥基础性的规则，这里面呢，有两个观点，第一个呢？要不断地见识竞争对手的动向和消费者的新闻，其实我觉得这两者当中更重要的是什么？关注消费者的行为，关注消费者的行为，也就是说，要去了解消费者，她在想什么，他在干什么？这就是解决一个什么的问题，我们必须具备一定的营销情报能力，具备一定的信息系统管理的能力，那么这样呢才能够及时的，准确的把握消费者的动态需求，这也对我们整个的营销环境的确有利于我们的整个的营销环境有一个全面的，深入的了解。
所以这就解决了一个什么的问题，那么说的再简单一点，也就是说，现在的餐饮消费者他们需要什么？他们的买一点在哪里？我们过去老强调卖给他的买点在哪里？第二个不断地分析和运用所收集到的信息与资料，发现业务发展的先机，那么这就是讲的第二个问题是为什么那么我们收集情报，书记信息，干什么？数据情报数据信息的目的非常简单，就是要充分的去运用这些资料来分析这些资料，那么分析这些资料的目的就是去了解消费者的需求，你说2008年北京奥运会那么北。
京奥运会开始以后我们国内的消费者和国际的消费者都会蜂拥而至，到北京来，可是这些消费者，他有什么样的需求？它对饮食有什么样的需求？这里面的区别是非常大的，国外的消费者和国外的消费者，他们的这个饮食的需求差距非常大的，那么你作为一个餐饮企业来说，你如何去研究它？你瞄准哪一块市场，你不能说我通知我国外的消费者，我也装国产的效果，懂，你也说这是不可能做到的，你只能瞄准某一类，那么你数据到这些信息以后，你就来分析他，你要去研究他分析研究以后要寻找主动行动与及时反应的作用，我为什么要推出这样的这个参与促销活动，我为什么要推出这样的人？
餐饮产品，这是我们通过对我们所收集到的餐饮情报参与信息进行分析以后得出的，那么第三年呢，将在所收集和分析信息的基础上产生的创意体现到营销战略与战术的制定过程当中去，那么这就是解决一个如何的问题啊，确定采取行动的方式，你说你瞄准国内的某一部分消费群体，瞄准国外的某一部分消费群体，你设计了你的产品，你更新了你的环境，改善了你的服务，那么你还要去做相应的市场营销，还要去采用一些手段，让你的目标客户群体知道了解日期，这样才能够有效地把你的产品推出去。
第18个规则叫红用性规则，那么这个公共性规则呢？嗯，有一点点不太好理解哈，实际上讲目前蔚来与目前未来之间的间隔连接起来，那么现在的这个餐饮饭店呢？不能说我今天创造利润，明天就亏损啊，也不能仅仅考虑明天而忽视今天，也就是说，现在做餐饮的营销战略的时候，大家既要考虑到过去，还要考虑到现在还要考虑到未来，那么把现在和未来，以及两者之间的间隔要把它联系起来，要把它连接起来，所以我们讲呢？
嗯，功用性规则，实际上是要求饭店运用增长量的概念，依据对近五年的目标市场的分析，推出近期具有竞争优势的核心盈利产品和服务啊，五年的股票市场持续对五年以后目标市场的分析，准备好推出新的具有竞争优势的核心理财没有服务，一句对十年以后的目标市场的分析，探索研究更新的具有竞争优势的核心一位产品和服务，那么这个三句话实际上就是告诉我们，我们在制定营销战略的时候，我们在制定营销策略的时候，战术的时候要有长远的眼光，那么这。
19个规则呢，叫体验规则啊，体验规则，其实这个里面呢，它的核心是又到与增加顾客的信任价值，那么具体的做法，适当保持与残利用产品的稀缺性和唯一性别人所没有的，创造神秘的感觉，因为人们喜欢谈论与关注神秘的生物，强化宣传效应，创造流行的影响，因为消费，餐饮消费者有一种从众的信用，对吧？还有呢，要尽可能的把顾客愉快的精力分成多个主题或者部分，对于顾客不愉快的感受，要尽量的减少好，给顾客一种好的感受，好的体验，那么第第20个啊，第20个规则叫有媒体规则，所谓的新媒体规律。