餐饮店长经营与管理培训
嗯，大家好，欢迎回到时代光华管理课程，我们接着呢，我想跟大家讲讲这个餐饮的营销模式啊，其实现在的餐饮市场是一个快速的餐饮市场啊，正在经历着一个快速成长的机遇，我这里有一个数据是2006年餐饮的消费状况，那么2006年餐饮消费全年的零售总额首次突破一万一万元，万元的达到了10345.50亿元，而在这么一个可以建造一座城市的数字的背后，餐饮业已经全面进入了战国时代，群雄逐鹿，攻城略地外销。
任何手段评书在众多餐饮企业未发现利润区实现营销，而浦浦的增长的今天，未来的餐饮企业有以营销为导向，以市场需求为驱动力，以产品质量为生命线进行专业化的市场细分，坚持以顾客满意为中心，关注顾客的忠诚度，制定科学的营销策略，以人为本，开拓创新，联合纵横，夫妻制成，从而构筑起新经济时代，餐饮企业的核心竞争力，这样呢，才能够有可能使我们的餐饮企业在市场竞争当中脱颖而出，那么了解了餐饮营销的一些基本规则以后，我们来看一看。
我为什么去做一下如何去做它，其实餐饮消费是一种沟通激励的活动，那么他是跟谁的沟通呢？是跟顾客之间的沟通，是对顾客消费需求的机构，通过沟通和吉利在引导顾客对卖方观念的认可，那么这个地方的卖方就是我们的餐饮企业，我们的酒店，所以说这是我们每一个餐饮的经营者，要关注的一个重要内容，通过和顾客的沟通，通过对消费需求的激励来引导他们对我们的这个销售观念表示认可，对我们的产品观念表示认可，我们为什么要做餐饮的一。
其其实目的非常简单，五个让消费者知晓你的餐厅，让消费者企业里的参与，让消费者偏爱你的参与，让消费者幸福，你的产品让消费者光顾你的产品，所以餐饮营销的目的，五句话实际上就是五个关键词，而这五个关键词也是我们和顾客之间足不足够建立的五种关系，从直角到喜爱到偏暗道幸福到光顾，这就是我们强调的餐饮营销的一个基本的目的，那么餐饮产品产品的营销，他必须要有几个基本的基础，哪几哪几个基本基础呢？第一，要树立顾客满意的观念，我们才。
在无数次的提到了顾客满意的观念，这个概念，也就是说，我们所设计的各种各样的产品，我们所创造的各种各样的服务方式，目的只有一个，提高顾客满意度，让顾客感受到他所享受到的价值的提升，那么第二个基础实行全员的营销，每一个员工都要重视营销，每一个员工都要关注营销，这样才能够在自己的本质岗位上做好自己的本职工作，提高我们的服务质量，提高我们的产品质量，那么有了这两个基础，就能够达到提高顾客满意度的目的，第三个基础呢？
要运用我们常规的这个营销工具，那么什么营销工具呢？就是我们通常所手术的课时答案，餐饮营销工作必须要重视科室档案的建立和管理，尤其是重要客人的课时答案，无论我们提供针对性服务也好，无论我们提供个性化服务也好，无论我们提供人性化服务也好，这一点都是建立在对顾客需求的了解了技术上的，所以说可以导航的建立是做好参与产品营销的一个重要的基础，那么我这里有一个客户打完的例子，每个企业都有每个企业，这个建立客户档案的手段和方法，其实呢？也就是说空格客户档案来了解一些顾客的需求，把它记录在那么下。
上次呢，这个均为个人提供服务的时候就会有针对性，那么在这个科室档案里面有一个非常重要的内容，就是最下面的这个倒数第三行，要特别的好物，对烟酒的特别嗜好，对原材料的特别适合对菜肴的特别适合对典型的特别适合，甚至我们还可以把它的服务方式的特别适合都可以列出来，那么为什么我们强调科室档案的建立，其实就是档案，他在我们餐饮学校当中发布的三个巨大的作用，第一个更好的提供针对性的服务服务，可以根据客人的特殊的需求，个性化的需求来提供针对性的服务，而这种服务应该是提供在客人开口之前那提供的课程开始之前给客人一种惊喜。
这是一种操作，他期望值的服务，所以说科学答案在提供位置服务当中发挥的作用，第二个并与公关销售，那么所谓的工作便于工程销售，也就是便于我们在产品的销售过程当中，便于我们在推行餐饮营销的这个战术的过程当中，能够有针对性，能够有针对性，第三个呢，有利于研究改进产品，那么科室档案和产品质量的提升，产品的改进，产品的创新，都是有直接关系的，因为科室档案记录了很多客人的一些口味特征，记录了很多客人的一些特殊的口味，特殊的爱好，那么这一些信息。
这一些情报实际上可以帮助我们去了解市场，关注市场，了解需求，研究需求，那么我们在进行产品的设计的时候，也就有了方向，也就有了针对性，那么，无论我们采用何种营销手段，营销方式，这里面有一个共同的原则啊，叫三句话12个字叫立柱双赢，换位思考，长效的速效什么叫立柱双赢，这个双赢就是我们企业和顾客之间，也就是说，既要保证企业盈利，也要保证顾客盈利，顾客也要获得好处，所以有这样一句话叫我有我有利客，无利，那么折扣不错，如果这个人。
相处任何方法只对我企业有利，而对顾客无力的话，开始会不会来显然是不会来的？而我利大颗粒小，这颗不久什么意思？我的利润我我从这个营销活动当中获利很大，而顾客得到的只是一点点微乎其微，所以说，这样的这样的结果是什么？客人不会长久的，只有什么样的情况才好呢？只有克肟利益相当科科我印象当这刻克久存我可久利，所以这就是什么？这就是我们强调的立柱与双赢的一个营销的原则，那么，什么叫换位思考，也就是要求我们的经营者在推出各项。
餐饮促销活动，营销手段的时候，首先要站到顾客的立场上去思考一下，看看顾客会对他有什么样的反应，我们在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场上去思考一下，顾客知道有什么反应啊，不要这个闭门造句，不要凭想象想当然对吧，要真正的做站在顾客的立场上来审视我们的营销手段，一套策略，那么第三句话呢？叫长效的速效餐饮赢他必须是一个有计划的过程，必须是一个有计划，按步骤进行的活动，而不能这个想到哪里做到哪里？而不能三天打鱼两天晒网，只是说一些基本的原则，那么餐饮的这个营销的手段，餐饮的营销的模式。
多种多样，我这里呢，介绍了这么11种方式，第一种呢叫宣传式营销总的宣传是营销呢，实际上也就是通过广告宣传啊，通过广告宣传，展示，宣传等手段和方法来达到这个宣传推广的目的，比如说定期印制一些活动的节目单啊，做一些大量的宣传促销啊，电梯旁电梯内的一些宣传促销，客房内的宣传促销，还有餐厅的展示，宣传出去等等等等等等，这些都属于宣传营销当中的一些广告宣传的手段和方法，那么宣传营销的第二个方式呢，就是展示展示，宣传，其实这个呢？我们很多酒店都在做，但是在做的过程当中有问题啊，没有把他做到位，那么这个呢？
那个餐厅展示有很多种，比如说原料的展示，我们做一个这个贵重原材料的成立创啊，把一些鱼翅啊，鲍鱼啊，海参呢？把它做成一个个的这个成立品物品是什么？让客人了解这些知识，但是我们很多人觉得在做原料展示的时候，只有东西也没有名称，更没有介绍，那么这种没有介绍的展示有用吗？其实一点作用都没有你要碰上简短的，简洁的介绍，因为客人在这个地方不会停留很久，也许一两分钟，但是一两分钟你就要让他看到核心的东西，就是这东西，员工引起他的兴趣，引起他的消费的欲望，还有半成品的展示产品的展示等等，另外，产品展示还包括什么？包括生产制作的展示，比如说之前朋友比如说厨房，明档等等。
这也属于一种展示宣传，当然还有其他的方式，比如图片啊，模型啊，这也都是一些宣传的手段和方式，那么第二种宣传的这个第二种营销的模式叫交流式营销，什么叫交流式营销两个观点，两个方法，第一个把握真实时间的语言推销，实际上也就是通过语言和客人之间进行交流，在交流过程当中达到营销的目的，那么这个里面就涉及到一个核心的问题，语言的艺术语言的技巧的问题，这是我们在日常的培训当中，要作为重点来培训的，你的语言要非常的简洁，非常的明了，而且要能够让客人容易理解，所以你如果。
如果把一个很专业的词汇很很专业的产品，用通俗的语言表达出来，这是我们管理管理者要考虑的问题，你不要去指望我们的员工会说话的员工，经常会把一些很好的东西说话了，那么第二种方式呢，就是顾客购买心理的八个阶段，我们要去分析和研究它在不同的阶段里面采用不同的营销策略啊，我们来分别看一下，举两个例子，一个叫描述性语言促销对吧？那么这个酒店的服务员是怎么样来介绍金牌乳鸽这道菜的？大家看看，其实花花不多花不长，但是呢，非常的具有诗意啊，竹篮里的那个浓眉大眼，浑身散发着油亮的光彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方。
但是，皮肉之间四分四厘，外皮好像是薄薄的一片羽翼，没有一丁点的脂肪说及相亲，这里的歌，可是16天的妙龄少女格，难怪有人称之为叫精灵第一个他就把行简短的语言把这道菜的特点啊，活灵活现的000精致的展现在客人面前，是吧？那么有一段文字这句话好的好的，我们现在很多的酒店的员工是什么？你问问这是什么菜啊，这叫什么？什么菜结束就报一个菜名就算完事了，很多餐厅服务员菜上桌以后，他没有一个完整的介绍，不能给人一种这个全面的一个知识的了解，所以这也是我们在影响当中通过语言的沟通过程当中，就像那些弊端，那么客人购买。
他们这个购买心理的八个阶段运营销的策略是想着什么呢？实际上我们要去了解顾客在餐饮消费过程当中，在购买餐饮产品过程当中，他的八个不同的阶段，而且八个不同的阶段，往往我们要采取不同的手段和方法，最终能够达到这个达成教育的这么一个目的，所以，新客购买餐饮产品的任性变化和发展步骤，那么饭店营销的这个餐饮产品的动态策略呢，也应该有相应的方法，比如说从个人是从周末开始，为什么会注目？你我们通过宣传引起客人的兴趣，那么开始关注你，对吧，开始关注你，然后呢？客人到你的餐厅，以后我们要去推荐它。
那么，在推荐的目的是什么？引起客人消费的兴趣，引起客人消费的兴趣，那么有了兴趣以后，我们在市级接近他啊，让他产生联想，给他一说明，给他以劝诱，最后让他产生消费的欲望，有了消费的欲望，以后我们就要跟进提供进一步的服务啊，提供进一步的服务，然后让她去比较，去思考，那么，当客人在犹豫不决，比较思考的时候，我们要引进推荐方案，也就是说，你要有事实一字来举证他，而不是去强迫她，唉，你们要不来一个，不是告诉他这个菜有什么样的好处啊，这个菜有什么样的特点，甚至把以前过去的销售经验告诉我，可能比如说，当客人在选择一个菜，由于不觉得时候，你就告诉他这个菜。
上个月在我们餐厅里面排在销售排行榜的第二位，上个月一个月买了多少多少多少多少分？这就是什么？通过成功的经验，引进成功的经验来鉴定客人的企业是不是啊？速度，他的思考期，让他有思考，变成行动，所以你只要举出个例子非常的让人幸福，可信客人忙就会信任你，他就会产生一种行动，最后还感谢我们，因为他的消费过程，整个过程她都非常的开心，都得到了我们的支持和帮助，都在我们的营销策略的这个推动下啊，一步一步的最后和我们达成了一个共识，达成了交易，对吧？所以他的心情也非常的愉快，整个消费过程也非常的愉快，所以。
所以说呢，这个这个交流式的这个营销呢？实际上去要求我们要去研究和分析消费者在不同的时期里面，它的一些消费特点，尤其是它的消费心理特点，比如说我举个最简单例子，很多客人在吃饭的时候都会点它的时候都会问，所以旁边那个做资产那个盘子里面是放的什么东西，花花绿绿的是什么东西？那就是什么科二开始对我们的产品产生兴趣？那么这个时候你附院怎么说？怎么去做？你如果说你说的很到位，做得好的话，能不能一起看到消费欲望能？但是我们很多的这本书啊，那是叫什么什么菜没有了，然后这个问一句，你们要不要来一个？对吧？那么这种做法能不能引起客人的兴趣？能不能一起客人消费？余额说，那个盘子里面。
那个带点颜色的那个菜是什么菜？他说这就是我们的特色，在金牌乳鸽，我们要不要来一次？就这样问你问一下客户会不会来一份概率50%？最高50%，他可以来可以不来，但是你把这个菜的特点在稍微的描述一下，你都描述一句客人对她的新鲜感就会增加10%都能说两句增加24个这个道理，这就是我们在引导在交流过程当中引起客户的兴趣，对前人的研究成果最系统，在地震解答，一流大学著名教授，前沿理论经典课程，明星名师经典课程与学习纪念。
快速成长时代，光华知名教授课堂那么第三个营销方式，模式与营销模式呢？叫奖励式营销啊，奖励式营销，那么这个里面呢？有很多种方法，比如说品尝试吃啊，比如说折扣礼品啊，比如说奖励优惠啊等等等等等等啊，其实奖励营销的方法多种多样，我们现在很多里面都在很多很多饭店里面都在做，通过抽奖了，抽奖了积分了啊等等等等呢，还有奖券有奖金，有奖品，最近在都市什么刺激客人的消费，实际上自己走的一个什么路子，也是在琢磨消费者的心态，什么心态，消费者有一个共同。
新的小贪小便宜，而通过奖励的手段和方法让他得到额外的价值，额外的，这个收益的时候，他会很高兴，是不是啊？第四种方式呢叫增值式营销，那么所谓的增值式营销呢？实际上就是增加和提高顾客的享受价值啊，比如说增加知识氛围的促销，比如说提供附加服务的促销等等等等等等等，不属于政治是销售的一些手段和方法，第五个模式呢，叫体验式营销啊，所谓的体验式营销，也就是说，通过环境的设计，通过环境的情调设计来增加顾客的体验，通过权威的消费来争取顾客。
感受到前所未有的一种感觉，这都是我们讲的体验式营销的一些手段和方法设计情调，增加体验，强制消费以餐饮服务为舞台，以餐饮产品为道具，以顾客为中心创造能够使顾客参与，值得顾客回忆的活动，而让顾客在这样的活动当中得到一种前所未有的体会，得到一种前所未有的体验，然后对我们的留下深刻的印象是不是啊？这就是一种体验式营销的一个方式，仅认识形象呢，是站在消费者的感官，情感，思考，行动，关联等五个方面重新定义设计餐饮营销的思考方式，这种思考方式突破传统上。
理性消费的假设，认为消费者消费的时候是理性与感性兼具艰巨的消费者在整个消费过程中的体验才是研究消费者行为，与企业品牌经营的关键，那么实际上这也是要求我们的餐饮的经营者和管理者，我们在推行体验式营销的时候要注意一个顾客的参与的问题，要注意顾客现场的一个表现的问题，我不知道大家有没有看过东北的二人转，东北的二人转，现在也在改良，他在改良过程当中，它融入了很多现代艺术的手段和方法，但是其中有一个重要的方法是什么呢？他非常注重顾客的参与。
常注重顾客的参与，所以说它整个氛围非常好，那么餐饮的促销活动也好，参与的营销活动以后，他也要考虑这个问题，我们必须要考虑顾客的参与，因为顾客在参与过程当中才会把他们的需求充分地发挥出来，充分地表现出来，这样我们才能够获取到直接的信息，能够呢举有利于我们营销手段和方式的这个设计，比如说这个叫日迷日迷日印象，否认祢就是狂热的迷恋，因为现在的消费者越来越聪明，所以我们要采取与消费者合作，共创价值的营销策略啊和消费者合作，共创价值，那么让你是促销呢，强壮三种能力，一个是经营顾客的能力，一个是留住顾客的能力，第三个呢是倍增顾客的能力。
第七种模式呢，叫故故事是顶上，其实所谓的故事是营销，他是餐饮文化发掘的一个手段和方法，我们现在不是强调饮食文化的弘扬，那么你怎么样去通过去弘扬饮食文化？把我们的菜品和某个历史故事联系上，和某个历史事件联系上，给客人在消费过程当中留下深刻的印象，所以呢，三句话，第一关注细节，因为你只有关注细节，你才能够发现这个时段嘛，发现事情了，第二，枕边故事第三个叫趣味，渗透啊，也就是说，发现一些这个故事的元素，然后把它编织成故事，同时能增加一些趣味性的内容，让消费者的一个消费过程变成是一种全方位的体验的过程，对巴左方。
要是那叫隐秀是一个笑啊，眼秀是营销，实际上也就是说增加了餐饮服务的表演性啊，增加了参与服务的表演性的问题，我这里有一个例子啊，在深圳卖三房的透明厨房里面，厨师们列阵大显身手，顾客们也不用害怕油烟，因为当中隔了一道玻璃窗成了意思深圳的这个卖三放了他在餐厅和厨房之间用的不是一堵墙，而是一堵玻璃墙，那么最堵玻璃墙，既可以让顾客看到厨房里面的厨师，也可以让厨师在厨房里面充分的表演，这就是什么？增加了餐饮服务的表演性啊，厨房的舞台除以就是演出，对吧处失去，所以现在的餐饮经营活动。
它的形式也是多种多样，样也是变化多端啊，这种厨艺展示厨艺表演同学是现场的演出，非常的时候可能欢迎，这也是什么增加餐饮活动的趣味性？那么第九个方式呢叫效应式营销，所谓效应是影响的，就是通过名人名事啊，通过名人名事来达到这个提升知名度，扩大知名度，提高美誉度的这么一个手段，所以要学会积累名人啊，要疼着一些意识，通过名人效应来达到市场推广的这么一个目的，因为大家都知道整个社会都关注啊，都关注明星对吧，那么第四种方式呢，就是比较现代的一些方式叫漕运是这个。
从小或者漕运史影像啊，那么这个里面的每一个每一个字呢，他都代表了一个时尚的新潮的元素啊，酷炫100是吧，棒棒等等等等啊，这些东西呢？我想都是把一些时尚的，现代的元素融合的餐饮人营销当中去啊，那么这个书在苏州啊，有一个新的酒店，刚刚开张，这是台湾的一个励志集团，刚刚在大陆推出一家简单就要养殖饭店，那么这个酒店他就是引进了大量的时尚的元素，运用到酒店的这个管理当中去的，非常的时候，这个商务客人的欢迎，第十个，第11个方式呢就是美食节的影响啊，美食节的影响就是痛。
如果美食节来引起这个消费者的注意，来吸引消费者的眼球，给顾客以消费的理由，给游客以心灵的感受，给管理与能力的展示，给员工以培训的切记，这就是我们推出美食节营销的主要的目的啊，主要的目的当然美食节的策划和实施也是餐饮这个美食节推广和营销的一个重要的内容，我们要进行主题的选择，进行主题的策划，选择适当的时机啊，对整个的每次这些活动要有周密的计划实施过程当中要及时的去控制，去把握，去调整对吧？然后呢？结束以后要有一个总结评估，这一切呢，都是我们强调的，这个美食界出去工作。