炫发轩美业连锁六店开业培训
嗯，各位朋友欢迎听老罗讲销售前段时间好几位听众在喜马拉雅的平台都问过我一类问题就是很多客户在门店销售的时候，前面都谈得挺好的，感觉也有成交的欲望，但是在最后的时候，客户说我要考虑一下，然后走了，再然后呢，可能客户就永远的走了，再也没有回来了，怎么办？在这里呢，我要提醒各位，销售两个很重要的问题，第一个问题，你有没有意识到？客户在购买任何一件商品的时候，其实都有一个犹豫期，一般来说，商品的价值越高，客户的犹豫期也一般越差，例如有。
能去菜市场买白菜，可能有人的风格是找到第一家卖白菜的商铺，就直接购买了，而有人呢可能会转圈圈，然后选择一家他自己中意的商铺来购买，那这个有预期可能就非常的短，也就几分钟，因为这个时间足以帮助客户去搜集信息做出判断，但如果你是去苏宁或者是国美买液晶电视，你可能一开始呢，就有了好几个综艺的品牌，但从你踏进苏宁开始，你觉得最后到购买电视机要多长时间呢？可能需要二三十分钟甚至一个多小时两个小时，因为可能你需要更多的时间来搜集信息做出判断，毕竟。
设计相对来说比白菜复杂的多，当然这就是所谓的货比三家，我们了解客户的犹豫期，其实是让销售人员明白的道理，客户到了你的门店，如果是他到的第一个门店，而客户买了商品的金额可能偏偏表达，那这个时候他到了你的门店，你觉得看中了你的商品，他马上买的概率高不高呢？当然不够，因为客户是有犹豫期的，她需要在期间去货比三家，所以客户考虑一下也是必然的，那你作为销售无法阻挡客户考虑，那你能做的是什么呢？你能做的就是一会儿让客户再回来，至少有理由回来，这问题呢，我一会儿来剖析，所以很多销售。
特别是门店销售当中，当你了解的客户信息挖掘了客户需求当中，你其实可能会忽略一个问题，就是客户栏里的垫子钱是否在其他类似的门店看过，如果你是第一家门店，那么你的销售重点未必是马上引导客户成交，因为客户不太可能成交，客户还需要货比三家，所以你的销售重点应该是给客户留下深刻的印象，或者是留下悬念，让客户货比三家之后再回来，这才是你的销售目标，我记得我自己在前段时间啊，也不是说前段时间呢呃，有些年头了，在给我们家买了个液晶电视的时候啊，就碰见过类似的情况，我当时到了一个品牌的店里面，我。
觉得这个销售人员其实挺会察言观色的，他一开始并不是跟我滔滔不绝，介绍他的电视有多好，而是问我一个非常重要的问题，他问深深你是不是在前面也看了好几个品牌的液晶电视了当时这个问题一问我呢？确实回答我说对啊，我看了好几个品牌了，正在特别的犹豫，纠结，于是销售人员接着跟我聊，唉，其实液晶电视的参数有很多，那确实能够惠让人看得眼花缭乱，所以现在你自己要明白你您买液晶电视比较看中的是什么方面，于是这位销售人员给我倒了一杯水，让我坐下来跟他慢慢聊好，各位，这个时候后面发展的情况，我不去解释，但是刚刚我们讲的第一个问题是说客户的购买是有犹豫期。
第那么带来第二个问题是什么呢？就是客户货比三家之后，客户的购买决策地点到底是在哪里？又回到我刚刚讲的这个话题，我去买液晶电视的时候，我可能会看国产那些品牌可能也会有所尼亚三星啊，夏普这些品牌，那我看了一圈之后，我最终要买，我可能会在两三个品牌或者一两个品牌之间犹豫，但是那我究竟是在哪一个品牌的店里面做出最中的购买决策？这非常重要，如果客户是在你的店里面做出的最终的购买学车，那么你有足够的时间足够的话术去影响他，让他购买你的产品，所以这就回到。
之前讲的问题，如果你的门店客户走进来的时候，你发现他是看着低价门店就是你的门店，那么客户可以有可能不会马上购买，那么你的销售工作是让他货比三家之后再回来，最理想的情况是什么呢？让她货比三家之后，最终回到你的门店来做最终的购买决策，这个时候你就可以有充分的理由，价格优惠去影响他，就打动她问题是你怎么让客户回来？当然这里呢，就需要些小的技巧了，例如果你发现客户来逛街的时候，你们店是低一下点，她逛逛那这个时候你未必要一开始就把最好的价格给他客户，你可以告诉客户哎，先生，您可以再去别的店看一看，呃，那这样吧。
嗯，您看看，肯定也有半个小时，我在这个半个小时期间呢，给我们的领导打个电话，看看能不能帮您申请什么样的价格啊？如果价格合适呢？我觉得最后应该会有比较大的优惠，那这样半个小时之后呢，您再回到我店里来告诉你，我最终能够申请什么样价格，其实你用类似的这种方法去影响她，却让他最终到回到你的电力来做最终的购买决策，诸如此类的不单单是用优惠，比方说嗯，前段时间有个朋友，他是做窗帘的，他也在喜马拉雅的平台问过我，说很多客户啊，跟我聊的挺开心，然后离开就不回来了，那这个时候你要去想窗帘的购买犹豫期，其实可能更长，因为他跟他自己的家装风格要去匹配，要寻找不同的款式，那么这个时候当客户考虑要离开的时候。
之后你应该留点悬念，例如你告诉客户，诶，我这边还有更多的这窗帘的款式，那这样你先到外面转一圈看看有没什么款式是喜欢的，然后你回到我店里来，我在帮你找些新的款式，给一些优惠给一些价格给一些悬念去刺激客户，让他记住，还要回到你店里来帮她在最终购买决策的时候，你是在他旁边的，最终能够提高你的销售业绩，所以很多客户说考虑一下离开了怎么办？那么你要做的第一个去判断客户购买这个商品的有预期，而你真正还有预期当中的哪个环节？第二，客户最终购买的决策地点是否在你的门店里面，这个两个问题非常重要，好，那我们今天。
