店长培训之店铺销售管理
你好，我是侯伟杰，那么在前面三节课当中，我们已经讲到了啊，从全局呃打通，如何引爆店铺客流以及利润的淘宝模式，那么首先呢，是展为一套操盘的流程，并且呢，详细的给你讲解了鱼饵包装，打造了三个核心的维度啊，那么结合一线市场的策划间啊，那我们总结了两大类非常有效的，并且呢，在策划过程当中啊，经常要用到的鱼儿啊，第一类呢，是付费鱼儿第二类呢，是免费鱼儿妈妈通过付费余额呃，就是引爆店铺客流量，这种具体操作的案例，那接下来呢，我们就111的跟你分享分享什么？首先跟你分享的腹黑。
里院的这种具体的石头阿力那么一结合我们三大院设计的核心的这个思考角度，那么让你学习呢，关于如何设计或者打造或者包装这种付费余额的剧烈的方式方法，那么然后呢，再结合自身的店铺的实际情况去包装属于你自己门店的，呃，这个院那今天呢我们就给他分享一个关于家纺店的策案，就是我们如何给她设计院的，我们去年那我们的团队帮一家公司啊，做了一个车把，呃，包装打造了两款吸引顾客进店的边边第一个月呢是包装了一个手册，售售价69块钱，这个手册都包含什么呢？主要有四大价值，第一大价值，送架子298元的记忆棉枕，一个质量非常棒的一个枕头。
第二大价值呢？是享受60块钱的购物代金卷，一张医生的价值呢？是享受这个这个家纺公司的产品的清洁服务，第四大家子呢是手里面，这个手册里面啊包含了一些超级折扣的产品，那这些产品呢？只有购买了这个手册，才能够享受啊，那么结合鱼饵包装的三大标准，那么鱼儿门槛低，只要69块钱，69块钱不是为了赚钱，基本上没有利润那个同时呢，69块钱可以获得价值298的记忆棉枕一个，除此之外，还有其他三大价值，那这款鱼饵是不是让顾客占徒儿便宜呢？民警69块钱就包含这么多的产品和服务，那这个月就有心理和诱惑力了，对吧？那么鱼儿打字好以后啊，如何？
去销售余额，从而去开发顾客进店呢，其实销售的方法有很多种，那么回到我们这个家纺的策划案当中，那么这款鱼饵是如何销售的呢？结了呢，就给你按步骤讲一讲，首先呢，我们第一个步骤叫组建了一支地面销售团队，我们在长沙嗯，每天招募了12名左右的间隔人大部分在是在校的大学生给固定的工资，然后呢有销售提成，每天让自卑大学生啊去销售这这个每位学生在销售之前都经历了我们的专业的培训啊，就是见到顾客以后哎，怎么介绍这款院那么有一套基础的画画板那么讲这款鱼饵有多么优惠？现在呢，购买这么实惠，然后呢把这套模板呢，培训给学生通过这样一种招募兼职的这种方式啊打造了一支临时的地面小姐这是？
我们做的第一个步骤，那第二个步骤呢？就是锁定了目标客户的车，一定销销售团队组建下来以后啊，接下来我们需要解决第二个问题就是去哪里卖对不对？是不是庙客户在哪里？我们就去哪里卖？那顾客在哪里呢？迎新了战场就在哪里？所以呢，那顾客在哪里呢？实体店的顾客啊，在乡下来说，正常情况下是不是大部分都是在周边的顾客对不对？一般实体店都有自己的腐蚀半径，那操作这个超过这个半径的话，人就不会来了，对吧？你比如说一家面馆或者米粉店，每天来店里面吃饭的顾客是不是大部分都是周边的啊？要不就是周边小区的居民，要不就是饿周边写字楼里面上班的太远了就没人过来消费了，对吧？这就是消费半径，相当于相比于面馆啊，肯德基的消费半径要大一些，呃，能够辐射很大一片区大型购物中心的腐蚀腐蚀班级已经更大了，比如说万达。
广场啊，能够辐射整个市区，甚至下面的县区下面的县区的都会过来消费，对吧？所以每个店啊，根据自己的实际情况都有自身的腐蚀环境或者是辐射区，那么这家家纺店呢？呃，这个经过分析啊，辐射的顾客人群呢，基本上都是周边的顾客，那么最好的顾客开发渠道呢，是不是就是周边的商场？超市等客流量比较大的聚集地啊，对不对那这些地方聚集了大量的我们要想要这个想要的这种精准目标不可除了这些？这些人力流量大的，这个商场超市以外，还有哪些目标客户呢周边的小区里面是不是同样聚集了我们的顾客对吧所以呢？这里面也是一处呃开发顾客的鱼塘，那么我们还有哪些是我们的目标顾客呢在我们周边的沿街商铺里面上班的人是不是商铺里面的打工者是开店的这个老板这些店铺里面的人也有一部分是我？
我目标客户，所以这里面也是一个开发目标客户的鱼塘对吧？那还有呢，人流量大的街道有的街道是不是来来往往的流量很大？或者说呃这个地下通道周边的地铁啊出口啊，对不对？这里面的流量是不是也不小那这些地方同样聚集了大量的故顾客？你们做顾客开发，一定首先要锁定目标客户在哪里？那么如果说我们自己都不知道自己的顾客在哪儿，如何去开发他们呢？那么所以经过以上的分析啊，基本上就锁定了目标客户的位置，锁定了余堂对吧，这是我们说的第二部，第三部呢叫落地，而且那么通过招聘呢打造了一支地面销售团队，并且每个人呢都经过专业的销售水销售培训，那么如何把这款鱼饵卖给一个不认识的陌生人呢？并且有相应的话术啊，一定有相应的话术，就应该培训，那么锁定了目标客户车基地。
那接下来需要做的就是落地执行，每天在这些聚集地就是目标客户的就医地的这种区域做陌生推销就卖这个鱼，比如在附近的超市门口，小区内沿街这个底汤，然后人流量大的街道，路上等，这些地方做一对一对一对一的这种销售，通过这种销售方式，在14天的时间，总共卖出去了，大概有几百张余额卡，这种余额所测啊，几百张这种所测也就意味着接下来会有几百名顾客进店，那就是通过组建地面临时销售团队，在地面麦说的方式开发顾客，现在这种方式在开开发顾客渠道上呃，依然还是广泛地使用，当然，除了这种销售方式以外呀，还有很多先进的操作方法，我们现在呢？呃，我自己包括我身边的朋友做出来的朋友啊，很多人都已经不做这种线下推销这种方式了而。
就通过微信的方式去操作，去通过微信不做陌生拜访啊，不推销电话一样可以做到十来天左右的时间卖几百单拿出去，而这个鱼饵的售价都很低啊，最低就是有包括在内衣店策划这个策划那个啊，我们后期会讲到啊，我们当中都会用到微信的方式去卖，那接下来呢？呃，我们就分析一下余额打造的相关能力，那么如何去卖余额方面的东西，那么后面的阿里当中啊，我会给你详细的讲啊，所以呢？呃，鱼饵销售出去以后啊，那如何去开发顾客进店呢？很简单，其实顾客购买这些这款鱼饵手册能够获得最直接的好处，而且这款鱼饵手册是最让顾客心动的，就是可以获得价值298块钱的这种记忆棉枕一个，但是这个记忆棉枕不是说顾客当时在大街上或者是操什么？
买了以后买了以后当时就给顾客拿走的，而是需要顾客买完以后啊，凭手册进店来领取记忆棉枕，或者是其他的中优惠福利，这样的话，让顾客不就进店了吗？等顾客进店以后是不是就有大量的这个机会再销售其他主营产品对吧？那么手册上是不是有很多抵用券呢？或者是这个特价产品呀？既然顾客买啦，那她这个就会用对不对？毕竟花钱买的吧，那么活动结束以后就不能用了，你就说你买了一个大礼包，你拿这个大礼包，黑皮领取一颗领取一双耐克鞋啊，然后呢礼包里面还有一个包含了一个架子200元的抵现券或者叫抵用券，那么这次不用，下次就过期了，是不是我们就会有就会有这种想用掉的冲动？既然想用掉，那就会购买其他产品，所以说这个手册里面的抵用券就是顾客纪念，以后银导顾客消费到其他主营产品。
用的什么是顾客进店以后做进一步成交转化用的，也就是说，销售人员切入成交环节是一个切入点，比如说进客户进店以后，什么电力人员要把礼品送给他了，那个时候可以说，哎，你还有个券使用这个券可以优惠多少多少钱，毕竟你是掏钱买的，这次不用就过去了，机会难得啊，有的顾客听完以后可能就有了进一步的了解，电力主席，他们的欲望对不对？那就通过这样一种方式就能够很顺利的接受到我们的这种啊，莹莹的产品的笑容来对吧那么我的策划策划现场经过观察得到实际的反馈是这家家家家家家的操控当中啊，基本上纪念的顾客都或多或少购买了这家店里其他主营产品，以上内容就是关于我们操盘这家家家纺店的时候的一所涉及的第一种吸引顾客进店的鱼饵。
以及鱼饵包装打造出来以后的这种销售的销售方法，让我们简单的回顾一下这套操作模式是不是符合两部策划流程？第一步呃，包装打造余额不赚钱，只求赚人气，第二步，顾客今天以后啊再销售利润产品进行赚钱，那如果说组织线下团队在地面销售院的话，一般情况下，这个鱼饵最好不要定价过高，其实售价69块钱的鱼饵在地面陌生销售的过程当中，这个价格已经不算低了，如果价格太高，销售起来就会有一定的难度，当然并不是说价格定的过高就卖不出去，而是既然鱼饵的目的是开发顾客进店用的那定价的时候就要尽量定的，尽可能容易慢一些，如果就不容易卖的话，那起不到开发顾客进店的效果，那涉及的意义就不大了，对吧？那么在地面做销售或者是有。
不可能呃，这个销售这个价格尽量低一些，当然这个具体是多少钱也要根据自己的行业情况而定，那么现在有很多美容店铺啊，在销售余额的环节，并并不是请临时的团队，而是组建了一支专门的销售团队，每个月给工资，按照销售业绩给提成团队人员的每个月或者每天就负责卖药，那么售价一般是99块钱，如果说99块钱的余额通过地面销售团队这种方式去卖的话，那你的行业是卖的不错的，嗯，这个你也可以不用调整，那这个并不是死板规定的啊，那么我们那座那个红星美凯龙策划的时候，当时那销售团队地面销售鱼饵售价是20块钱，现在家家具建材行业的策划案通过地面去销售余额一般都是二块钱左右啊，那这个价位呢？并不是随意定的，而是根据市场的情况，广大的营销策划人员摸索。
出来的当然也有团队包装余额是50块钱能并对外推广的啊，我们刚刚分享的是呃，组织团队，然后呢，通过地面销售方式销售余额，那么鱼饵的定价最好不要过高，但是如果说这个换做是用微信卖，那就不用限制这么低的价格，你比如说限制20块钱的余额，为什么呢？因为地面做销售啊，收入低，削的时候呢？需要建立新度高，对不对？那么所以呢，如果卖价太高的话就不好卖，但是通过微信的话就不一样了，微信容易卖啊，微信容易建立一些信任，因为呃，通过头像啊，背景墙啊朋友圈啊，这些点的布局就能够快速建立起跟顾客之间的信任关系，让顾客相信，比如说舞蹈培训学校曾经包装过一款呃鱼饵，价值是168的舞蹈培训课程可以学习一个月，通过微信宣传推广的方。
三天就卖了400，这个100多位顾客，但是呢，如果说通过线下销售，难度就会大很多，因为呃，关于线下慢说为什么好不好卖？嗯，微信相对于好卖一些具具体的分析呀，以及如何通过微信卖，那这个卖法，我们在后续的这个案例当中啊，都会给你讲讲道啊那尽量往下继续讲，我们这个家访案啊，那么家访照案的除了第一种鱼饵方式以外，我们还打到了第二种鱼饵就是秒杀鱼饵，除了第一种鱼饵以外，我们又设计了第二种鱼饵叫秒杀鱼饵呢，这个鱼儿我们是用来吸引这个客户进店或者是录课，或者是这个顾客门口路过的，这个顾客进店那大部分实体店都是您家开的，对吧？门前那是人人来人来人往这些人呢？有很大一批都是目标顾客，特别是实际的位置在商业步行街的这种地。
门店这个前边呢？人流量更大了，要秒杀鱼饵要实现的目的就是吸引这些顾客，客流量要大，要进店，那么具体秒杀鱼饵是什么形式呢？秒杀鱼饵就是我们策划的很多秒杀产品，比如说原价100多块钱的大豆枕头啊，秒杀价只需要59块钱比如原价一双50块钱的棉拖鞋，秒杀价只需要25块钱比方说原价1000块钱的四件套秒杀价只需要199块钱比方说，原价999块钱的背心，秒杀价只需要190块钱，还有一些旅行牙刷呀呃，储物袋呀，秒杀价只需要九块99块九等等一系列的秒杀产品，那这些秒杀产品的秒杀价格都不高啊，都是少则几十块钱多则几百块钱的产品，让路过的人感到非常的便宜。
实惠，从而达到了吸引过路顾客经典的小伙，那么这些秒杀鱼饵基本上都不怎么赚钱，不赚钱，优惠力度就大优惠多大吸引力和有力强，所以这也就是为什么说鱼饵不要求赚钱，因为一旦想要赚钱，力度就不大，药劲儿不蒙药劲儿猛，吸引顾客的效果就达不到最佳，对吧？那么把这些秒杀鱼饵打得好以后那么如何操作呢？需要让路过的顾客知道啊，那如何让路路路过的客户知道呢？很简单，就是把这款秒杀产品全部堆放在店门口，那么咱这个需要你跟成城管协商好啊，别到时候活动开始了，他直接找你麻烦就麻烦了啊，那么同时呢，找两三名员工，一个员工呢？负责在明门口拿着话筒去喊推广宣传，这种秒杀产品，那么很多路过的顾客听。
那以后啊，心想这么便宜，那就过来看看吧，这不就通过这种方式把路过的顾客吸引几年了吗？那么一个员工负责喊另外一个员工的负责干什么呢？另外一个员就服员工就负责卖这些秒杀产品等顾客来看的时候会询问具体的某个产品多少钱得有人给顾客介绍是吧，那基本上奔着秒杀产品来的顾客都会进店来看看其他的产品，通过秒杀鱼饵就能够很好地实现了吸引路过这个顾客纪念的目的，那么可能你会觉得这个小组里也没什么呀，并不高大上啊，其实可千万不要小瞧这种店门口，通过海莎或者是和那个那个秒杀喊喊麦的那种方式，或者国纪念喊麦就相当于广播跟电视上打广告是一个道理，只是喊麦能够通过传。
脱的范围小爸爸喊喊麦的墓地，不就是吸引这个门前路过的人嘛？对吧，通过喊麦的方式就可以实现这个目的，但如果想通过传播范围更广，也可以通过在媒体上打广告的方式，这个道理很简单，其实呢，在摆地摊的过程中啊，喊麦还是一个吸引顾客过来的秘诀方式之一，什么喊麦能够快速的能够抓住过路，这种顾客的注意力和激发他们的好奇心，那么通过这种标，那个包装这种秒杀产品，然后呢？再通过这种秒杀喊麦的这种方式啊，在殿前呃这个宣传推广，在线下司里的策划宫当中啊，是一种快速吸引周边顾客，或者是饿过路顾客进店的绝妙武器能在线一下策划过程当中被应用的非常广泛，也是吸引顾客进店，效果非常好的一个手段之一，你们之前有几位学员来到我们线下贴。
在学习策划他他们发现做策划案的时候啊，只要在门店这个门店前一喊麦，顾客就来了，特别特别的神奇啊，这是我们说的这种方式啊，当然呃呃，再给你分享两个喊麦的小技巧啊，那么第一个呢是喊麦的时候要证人喊不要偷懒放录音啊，证人阚能够快速抓住这个顾客追力，并且激发顾客的好奇心，通过录音录好再放那效果比真人还要差很多啊，第二个呢，喊的时候要咬字要清晰啊，速度要慢，说话不要速度要不要太快那尽量让路过的人呢？我听得清楚，那么这种这种这些家纺店呢？策划案之后啊，我们团队又接受到另外一个知名品牌，也是家访这种策划，那么在操盘这这个这个家纺店的这个饿策划的功能中，我们同样使用了这种秒杀这个喊麦的这种方式吸引顾客。
不仅如此，在今年操盘一家呃母婴连锁店店庆的时候，也使用了这个秒杀喊麦的方式，我记得还有几位学员没有，没有会喊啊，有的人不敢喊那么给他们做了些吃饭，经过我们师范以后啊，这几位学员基本上掌握了喊芳芳方法，那么说到喊麦啊，我们在这里再分享一个案例，因为我比较喜欢吃这个版，那么有一段时间呢，我经常去一家超市门口买板栗啊，时间长了我就发现一个非常有呃，这个营销启发的事情有一天啊，下午四点钟左右我就去，呃，这个他们店里去买板栗，我发现店这个门前啊，排着长队要买板栗，为什么呢？因为我是做营销的嘛？有对营销排队这个事儿啊，当然是一探究竟啊，看一看从中有什么好的方法或者什么秘诀没有一定到我们的实战策划宫当中去啊？经过调每天下午快到。
四点的时候，这个店里面基本上就排安排一个员工拿着这个画去喊大概内容，这样子新鲜出炉，刚刚抄好热腾腾的板栗多少多少年已经然后呢，在不断地在门前去喊，不一会儿就排成了长队，因为我经常买，我发现这个价格跟平时一样，根本就没什么多少优惠，而且板栗跟平时卖的也一样，也都是现炒的，其实这件事儿对我启发很大，如果你深入思考一下，这里面有很多顾客的购物的心理啊，为什么呢？因为你会出现在这个排队的情况，是因为客户，消费者已经形成消费习惯，只要哪家门口前，只要有人喊麦，同时呢，殿前如果说做了一个产品的堆头，那么一大堆的这这个这个产品在门口摆放那种形式，那消费者就会认为这家店肯定有会，应该有便宜可占，就会吸引一批人过来，只要人一多，就我吸引更多人过来，也就是说，为什么喊麦有效果的原因之？
这里面包含了什么什么解丽一个人，一个是消费者的这种潜意识性的那种认知有店喊麦，那么应该有前一站啊，那么第一个心理就是只要人一人一多，一排队就会心很多人，这就是从众协力，通过这种排队场景又直接印证了顾客的第恶第一种心理就是占便宜的协力对吧，有便宜一定要占，要不然怎么会有这么多人排队呢？如果说你要是这个做好营销，那这种心理，你一定要注意一下，那么从众心理是营销非常重要的心理之一，关于营销，你可能学了很多人性方面的东西，各种各样的人性，其实在营销上最关键的最经常被用到的就人性，那就是那几个罢了，从众心理就是其中一个，那么接下来给你解读一下，我们这种店铺呃，这个这种店铺门口摆放这种对于产品的操作方式堆头所。
越大越好越大，对顾客的影响也越大，但是呢，要提前跟城管沟通好，第二个呢，就是秒他鱼饵不仅仅可以在店内这个店门口堆放有那吸引这个门前的路，路过的扑克，米娜鱼饵同样也是鱼饵，可以用来宣传推广新国际店，比如说到宣传单上这个再那个，做到宣传单上宣传单呃，借助宣传单来宣传当时呢，这种第一个家访，我说的第一个家访，那个笑话在我们过程当中啊，宣传单上也有秒杀鱼饵，同样也细了一大批，早上八点钟就进来抢这个强秒ta鱼儿的，或者放到朋友圈儿通过朋友圈来宣传，都可以起到很好的开发客户的效果，所以思维不要被框住，而认为秒杀娱乐就是拿来屙在门口喊麦用的不是的啊，这是一种用用秒杀有点吸引顾客，纪念那种宣传方式啊，这个要清楚啊，那么。
