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孙子兵法的第三篇叫某供片就是谋略的谋攻击的谋谋攻篇呃，这篇的主题呢？讲的是如何在沟通中做到不战而屈人之兵，那孙子兵法的谋攻篇的主要的意思呢是不战而屈人之兵是上策，但要想做到不战而屈人之兵呢，就需要先知己知彼才可以，还有呢，在这一篇中呢，提到战争是什么战争呢？是手段是政治的博弈，所以了解如何战争之前，先要了解战争的目的到底是什么？站在一个更高的层面去了解战争，那么这个呢？在我们日常的销售或者谈判当中也是一样，嗯，我想问大家一个问题，有没有什么方法？
可以让你既不用请客户吃饭，也不用给客户返点，甚至还要客户请你吃饭，你才勉为其难的收客户的钱，有这样的方法吗？那答案是肯定有那要想达到这种状态呢？给大家介绍两个观点，第一客户也是人，第二次假设成交，那么这两个观点是什么意思呢？首先说客户也是人，那这句话听起来可能觉得是废话啊，但往往呢，我们经常犯的错误就是太把客户当回事，当我们面对客户的时候，我们所用的思维方式，出事的方法，说的话全都站在了把它当客户的角度，这样一来呢，最大的问题就是客户也把你当成和的。
做关系那大家可能想了说那难道不该把客户当客户吗？应该可客户就是客户，毕竟我们不是亲朋好友，但是呢，我们呢，要知道，虽然我们跟客户沟通的最终目的是为了成交，但是呢，我们要在沟通的过程当中忘掉这个目的，或者至少要让客户认为你就只有这一个目的，那什么意思呢其实客户也是人，也就是说我们在沟通的时候，不管是和客户商务谈判还是和领导汇报工作，还是说你给下属布置任务，你要既保持着达到目的决心，也要跳出你们的关系来看待整个沟通的过程，人家这么说可能会会把大家绕晕他给给大家举一个例子，比如说嗯，今天呢？
来公司啊，是做一个销售工具的一个公司啊，比如说是给企业提供这种萨斯服务的，那你呢？是部门的负责人，今天的老板告诉你了啊，说这个，因为你是做这个萨斯服务的嘛，那就是给企业及服务的说三天之内，你要搞定一家餐饮连锁集团老板给你下的任务怎么办？你完全是陌生拜访，那除了从网上找到一个把他们集团的这种客服电话以外，什么都没有，那怎么成交呢？首先你要达到的终极目的是什么？那卖给他你的销售工具，对吧？那这个事情，企业谁决策呢？是老板啊，那营销总监啊，还是说那个行政老总，你不知道对吧，但是你的那个工具最终的使用者是谁呢？一定是。
这个公司的营销老总对不对？因为你做的是销售工具嘛？好了，那怎么才能找到这个营销老总呢？打电话直接说明来意，那基本上多半是可以被拒绝的对吧？那告诉他你是客户，那你不是啊，你也不能骗人啊，那怎么办呢？记住，别把他当客户，他就是一个普通人，那你再去想了啊，那个你可能你也不知道他具体长什么样对吧，你也不知道他是谁？多大年纪，你也不知道，你只有一个假设的，那么一个形象，那么一个人，就是你也是你唯一的信息就是有这么一个人，他是一个餐饮集团啊，一个餐饮连锁集团的一个营销总监，那好了，你要想他的上级是谁呢啊他的老板，他的下属有没有呢？肯定有那他日常的主要工作内容是什么呢那？
肯定是为这个集团的业绩负责了，对吧？也就是说，可能是在下面的各个门店的流水负责，所以他最关心的是什么呢？嗯，一定是怎么提高各个门店的流水好了？那我能够帮助他吗？我的销售工具可以帮助他们啊，那我要是直接这么说的话说，我可以给你提供一个工具，能够帮助到你，他会拒绝的，对不对？那怎么办呢？我还能给他带来什么好了，他是餐饮连锁与人人都要吃饭，他需要品牌宣传，那我能不能直接给他带来高端的消费会员呢？那好了，那我首先得先想着他是高端消费的餐饮还是中低端消费的餐饮的哦，第一步怎么办？先去了解叫做知己知彼好了，所以先详细了解了解一下啊看看他们集团的情况，然后呢？
你上网一查，发现他们主要市场集中在这个北京啊，天津，河北主要做的就是东北菜系消费呢，属于中档消费好了，这几支笔了才能百战百胜吗？好了，就开始之前就开始接触之前先详细了解对方情况，那么了解完以后我怎么能够帮助他呢？对吧，我们是做销售工具的，我们本身就有很多企业客户啊，那我们自己的这些客户是不是有就餐的需求呢那如果通过我们的销售平台？我们的销售工具这个平台能给他带来客源的话，是不是就帮助他解决他的业绩问题了呢？那好了，接下来给他打电话，可是没有联系方式，只有客服的电话那打电话的接电话的呢对方呢？一般应该都是啊，刚愎。
也没几年的这种前台啊，或者客服啊，他每天可能会接很多这种推销的电话，那我这个电话应该怎么打呢？你好啊，是这个某某餐饮公司吗？啊，是的，你哪里哦？那个有一个东北菜啊，是你们这个公司旗下的品牌吗？啊，是的，你有什么事儿啊，我问一下，你们除了这个，北京，天津和这个河北呃，这几个地方门店多吗？哦，我们就是主要在北京，天津河北啊啊啊，太好了，你这样我是一家这个计算公司我们呢，有很多企业客户主要就集中在北京，天津，河北那我呢想给我的这个企业客户办办一些这种餐厅的餐卡，我想问一下你们有没有这种集团采购的会员卡？啊啊啊啊，那这样吧，嗯，我们的采购量比较大。
我想看看你们有没有这种优惠的政策啊？或者是有没有别的别的什么其他的这种合作方式啊？你让你们这个销售的这负责人给我来个电话，跟我们说一下好不啊，那一般情况呢？嗯，有点经验的，这种前台都会说行，那我先记下您的电话，然后再给您打过去啊，然后呢，你就等电话就可以了啊，然后等着对方打过来，以后自报了家门你就说啊，不好意思，我在开会，您半个小时以后再打过来，好意思，这也是从啊，这个双方的地位上给他的一个强势的一个地位，然后等他再次打过来的时候，你就确认一下啊，他们有多少门店呢？呃，集团采购的政策是什么呀？还有有有没有其他的这种合作的方式啊？然后说这样吧啊，我明天下午有时间，我到你们公司看一看，了解一下情况，我们见面聊，那等见面。
算了，以后呢，你就直接说啊，你是做这个销售工具的手里呢？有很多企业客户可以帮助他们来推广他们的贵宾卡，具体如何合合作，所以大家注意哈，其实这个过程呢，并不是欺骗，而是我们去深度挖掘你的产品，能给客户带来的附加值是什么？况且，客户如果通过你的销售工具，那本来其实也能带来让她好处还有呢就是大家不要只把眼光投放在啊你自己的产品上面，其实站在和客户战略合作的这个角度去交流的话，就是你提升一个合作的高度，反而你的产品可能就变成了一个顺理成章理所当然的一个成交环节，所以这个呢？嗯，就叫做不以销售产品为目的，反而达到了销售产品的目的。