直营店连锁店的管理培训
各位亲爱的朋友，大家好，我是康春苗老师，今天看看老师给大家讲一个与众不同的，咱们很多学员呢，他是救治于企业，那他面对的客户是很大的工程项目，工程项目呢，和个人客户不一样，记在六年以前，康老师在做办公家具的时候，在工地上呀，看到一栋正在建的大楼为老工人是办公楼，江苏正方园集团自用的正方形四条呢，在无锡这边是属于特别著名的一家建筑企业，经过多方打听消息啊，终于找到家具负责人送了一份资料开始做方案，中间好多环节，有很多部门参与，最后呢，招标投标，安装收款一套流程下来搞了半年。
很多为了这个100万的单子啊，累得跟西天取经一样，我记得有一天晚上都已经凌晨两点钟了，我的总监跟我还在做方案，其实超过明天，明天会有我们还有竞争对手都去给他送最终的方案，所以说我们忙到晚上凌晨两三点，但是最终呢，我们还是把它拿下了100多万的单子，这就是大客户后门前面讲了个人客户有气质大客户呢，比个人客户要更复杂，个人客户你搞定他个人个人跟家庭就可以了，而大客户呢你要搞定各种部门从上到下从里到外各种部门各种人脉所以说我们一定要全方位的去了解信息，一步一步打通。
哦，解决缠绕，最终才能拿下来那到底应该了解哪些信息？今天看好使什么人家好好的利用eeeee你要了解客户的背景资料，最基本的，比如说客户的通信地址，网址，他本次项目的主要决策人，第二规模，客户规模多大，销售额是多少？他员工有多少？第三章对一辆客户一年需要买多少产品？第二个就是竞争对手的资料，第一呢就是标书，标书要求怎么样？而我们这边有什么优势？第二呢，产品我们跟竞争对手相比，产品的优势在哪里？哪些是我们有的，但是竞争对手没有的，第三首公司公司的城。
时间核心理念，第四册关系竞争对手和客户的内部关系怎么样？原来还有一个学员跟我说说看老师我为什么怎么怎么？我全都了解了，我全都做了，该吃饭吃饭，该送礼我全都找了，但最后我可能还是才够了，竞争对手我说那你有没有了解客户和竞争对手的关系到底是什么？她说，我了解了解那个客户呢？是竞争对手的表哥，我说如果你这个早一点了解的话，你也不必白费这么多事儿了，他们俩呢，基本上就是这样关系，而且你在中间呢，只是做一个做个样子而已，人家早就内定好了，所以说这样的关系呢？首先你一定要摸清楚，不要到最后我们在这边白忙，最后呢，客户。
现在这种事情倾斜或者人家根本就是一家的，那这是竞争对手的质量，第三个是采购项目的质量，客户说采购你买到买还是不买？第二，什么时候买，第三，你大概要用多少钱来买？所以说这就是采购时间和预算，最后呢流程，他的采购流程是怎么样的？它是只有一个框架式的，做好了还是说要从头到尾走一遍流程？贝尔摩清楚，有一个环节，你输入了被竞争对手钻了空子，那你就没戏了，被撞采购流程一定要清楚，那就是呢，这是客户的个人资料，客户的个人资料呢？参考看老师的信息，18说，如果说不懂，星期四八说的可以参考看老师黄金班的内容我们。
嗯嗯，运用信息18岁呢，能够把个人了解的透透的，最后了解到客户有多少根头发呢呢知道就是这么牛，那今天呢？以上就是几点的？基本信息了解完了之后，我们发现哦，去哪个部门都会被请出来？这是为什么呢？点评了踢球，因为踢球那我们应该如何去找到对的人说出对的话，这个人呢？康老师为大家技巧六买家说，首先第一个我们要说老板并不是说所有的项目都适合直接去找大老板的，如果是国企，慢慢去找分管的领导说，如果是外资企业，你要去找中层说民营企业，名人，企业，你可以给几个老板说，第二呢，说技术，技术中心或者质检部呢，他有建议权。
否否决权其实简单的例子，你说我要买这个某品牌的电脑技术中心说不行，它这个品牌在电脑哪里哪里不达标？我们用不了，那直接就否决了，或者说他建议啊那个牌子的电脑好，那个牌子的电脑什么什么功能，有利于我们这边这边他有建议权和否决权，还有适用部门生产部，他们有方便可操作性，他有使用权，财务部走个形式，财务部有参议权你也要去摸一摸，现任业务部或者采购部呢你一定要发展一个自己的现任这样呢，有知情权最后呢说影响负责人身边的人影响最后的机会，结果他有推荐权，就像我们俗说俗称嘛吹吹枕边风。
如果是你把老板搞定了，但是呢，把他的秘书或者他下面的副总，或者说甚至她老板娘也没有搞定，那直接给你们出去整天风，你就白忙活了，所以说所有这些老板，技术部门使用部门，财务部门，贱人，还有影响力买家所有这些六种，我们一定要摸清楚该怎么去服务？怎么去服务好了？今天就讲这么多，学会了吗？有的东西问问啊，那我怎么知道什么时候去找哪个人呀，又不能一起去，那这个问题呢？我们大叔不采购的，有整个一套流程不同的事，找不同的人去什么流程？我们流程我们流程我们下次再说，在今天跟大家分享着急呢，就到此为止，我是培训师康春苗，如果说对于本次的课程，或者说大项目采购。