店长培训有哪些体系
选择与确定目标客户很重要，目标客户呢？是指啊，需要企业或商家的产品或服务，并且呢，有购买能力的客户是企业或商家提供产品服务的对象，目标客户呢，是市场营销工作的前端销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户才能展开有效，而且具有针对性的营销事务，拜访客户前啊，目标客户的选择与确定是销售成功的关键，在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门。
到处充满了销售有成功的也有失败的，为什么呢？成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好的选择与确定自己的目标客户，我们说销售不能够光靠嘴，更多的还要靠头脑选择与确定目标客户将就是其中一项重要的内容了，那么在拜访客户之前，销售人员如何选择与确定目标客户呢？这个主要由以下的几种方法第一课客户对产品是否有使用能力。
客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得真正使用产品，你看，有的产品还在使用上，是需要特殊技术的，那必须考虑诶，这个目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等等，如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，那销售就难以达到了，暂时免勉强推销给他，将来也不免会发生种种的麻烦，甚至还会因此导致货款的回收问题，那第二个需要注意的就是客户是否真正的需要产品，我们说客户对产品的购买，它是取决于客户的需求，客户对产品是否真正。
有需求，以及他需求的这种强烈程度呢？在很大程度上是决定着销售人员销售的难易程度，甚至成功与否的因此而在选择与确定目标客户的时候，销售人员应该学会去探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求呢？一般来说啊，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品，那在推销过程中呢，客户的理性比感性更能有效促使其购买行为的发生，如今啊，理性购买已经在更大范围内被公开承认了，我们说肖。
人员呢，在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品，一定是要去选择那些啊，有真正需要的客户只有这样呢，你才能把产品有的放矢地推销出去，相反啊，如果说这客户他根本就不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去啊，就算说你这个产品给你销售出去了，也可能是绝无仅有的一次，他客户不会再次购买你的产品，甚至啊，对你公司以及对该项产品都会失去信心，产生反感的同时呢，恐怕这个货款也是难以收回的，因此呢，销售人员必须要站在客户的立场，设身处地地来考虑。
对它的需要，如果呢，不是他需要的就不要勉强了啊，再来说到第三个需要注意的就是客户是否有接近的可能性啊，如果你选择的目标客户，你压根就没法去接近他，那就是你选择的失败了，只有客户有接近的可能性，你才能够有成功销售的机会，也就是说，销售人员能否接近到自己所设定的目标客户，这是一个值得考虑的问题，比如说年轻的销售人员啊，以及社会地位而言，确实很难接近一些大人物，那凡是这种情形呢？销售人员就不宜亲自求见那些大人物了，最好是请啊，自己公司里第一位。
相当的人物呢？先去推销，不然不能接近的对象就不能当做目标客户来看待了，再来说到第四个需要注意的啊就是客户是否具有决定权，嗯，有一些客户啊，销售人员是苦口婆心地花了很多功夫对它来进行这个产品的推销，但是后来呢，却发现这个人不当家啊，只好以失败而告终，那如果说这客户他没有决定权，销售将很难成功，只有有决定权的客户，他才有希望呢，购买你的产品，一个没有决定权的客户啊，即使他再有需求。
他在想购买你的产品，也不可能实现交易的，因此呢，销售人员在选择目标客户的时候啊，还应该了解一下诶，这个决定权掌握在谁的手上啊，比如说决定权，如果是操纵在总公司，即使这个分公司离你再近来往呢？又十分的方便，你如果以这家分公司作为对象而推销，那就不会有任何意义了，无异于缘木求鱼，浪费时间，那这时候呢你应该以总公司为对象，把这个分公司啊设定为援助机构选择目标客户的时候，这一点啊是必须要注意的，否则就有可能是白费钱。
你了再来说到第五个需要注意的地方，这个客户是否具有支付能力，可能我们说人人都对这个私人飞机啊，豪华轿车啊，别墅啊，有需求，但并不是每个人都能买得起飞机，豪华轿车和别墅的，因此呢，销售人员准备向客户销售产品之前你需要考虑一下客户是否具有这个支付能力，你拜访客户前了解客户的支付能力，很有必要方面呢，客户的支付能力，它影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果，也就是这个销售额啊，现在可能性，甚至还可以避免你陷入可能的经济。
欺诈另外一方面呢？客户她只有具备了付款能力，销售人员才能够在成交生意之后呢？唉，把这个货款利润给收回来，许多销售人员啊，都发生过货款难以回收的情形都是因为啊他当初没有能够留意到这一点，那客户的支付能力呢？一般咱们可以通过他的公开的财务信息了解到也可以呢，通过直接询问参观访问同行的一些评论，市场反应等等分析得到，还可以啊，从种种方面呢？加以调查出来，例如调查往来银行调查说额分析已公布的各种财务表或者呢是请教一些往来客户等等，不过这个阶段的。
调查呢，毕竟是初步性的一个调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了，总之呢，如今而客户的需求已经呈现出多样化，综合化，立体化，个性化等等特征，而销售人员自身资源以及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求，因此呢，在拜访客户前，销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，也就是先对所有客户资料呢进行一个初步的分类，在从中选择那些最有希望，最可能使用其产品的客户作为你的目标客户呢？
这是一种啊，十分合理的准备和做法，能够直接或间接地使销售工作顺利进行，那么对提高交易机会是有很大帮助的，好，接下来进入到我们今天的专家点拨优秀的销售人员时时刻刻都都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说呢，在销售过程中啊，更早地选定目标客户的能力，因此呢，我们说作为一名销售人员啊，在拜访客户前，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的。
