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欢迎收听销售就是要玩转情商作者克里斯特里优秀的谈判者，擅长运用各种谈判手段，让对手出现情感反应，珍尼特尼灯饰谈判法则一书的作者就讲到了在谈判过程中掌控情感的重要性，他提到，你必须要意识到对手运用的谈判技能，避免说出过激的话语，如果你坚守底线，冷静收拾好东西，那么对手的策略就无法奏效，如果你双腿发软，选择妥协，那么对方的策略就奏效了，总而言之，最后做出怎样的反应都是你自己的选择，这是多么富有智慧的一条建议啊，多年前，我的一位客户成功的在我身上运用了这种。
谈判技能，当时我们正准备谈妥一个大项目，此时他实行了再来一次的策略，他说，会谈进行的非常顺利，顺便说一下，我们将会在科罗拉多州和里斯的李斯卡尔顿为我们的高管举办宴会，时间是在周末，我们邀请你与你丈夫一道前往，你们在那个周末，腾出一个上午的培训时间吗？一想到周末要与丈夫到美丽的合理性度假胜地玩耍，让我感到非常兴奋，一时忘记了控制自己的情感，我迅速回答说没问题，我当时根本没有做出应有的妥协策略，我应该说好啊，当天上午的培训，我只收一半的培训费如何而结果我没有，难道是因为缺乏销售技能或是七？
敏感管控技能才让我迅速的给于肯定回答吗？这绝对是因为缺乏冲动管控等软技能，才让我无法运用基本的谈判技能，学习谈判手段与销售技能是很重要的，因为这可以让你知道对手在会面的时候运用了哪些技巧，要是我之前从来没有接受过谈判的培训课程，那我肯定无法知道他人正在使用的是哪些手段，当另一位客户试图使用箱子的手段来触发我的兴奋情感是我马上就能意识到，此时我可以更好的管控自己的情感，做出高效的反击，一位同事曾与我分享一个故事，这个故事很好地说明了，销售员要坚守自己的立场，不要在谈判过程中被客户运用触发情感的质量所引起。
这样这个故事里，它的软件能帮助他获得了实实在在的销售结果，贝弗利是一位咨询师与演讲技能的培训师，她曾与客户有过两次会面，讨论各种购买影响，并且预算进行过一番讨论，他们的沟通一直进行的非常顺利，已经接近要签订合同协议了当他向客户最后一次展示，培训相关的内容是客户突然被靠这一次好吧，让我们讨论一下关于费用的问题，贝佛利感到有点惊讶，因为他们之前已经讨论过费用的相关问题了，客户对贝佛利说，我从来不在没有折扣的情况下与人达成过合作，所以我希望你能够在价格上打个折扣。
这位客户显然是在运用谈判手段暗示这贝弗利要么降低价格，要么就无法达成合作协议，贝弗利之前并没有接受过正规的谈判培训或是销售训练，但它拥有高度的自尊心和自信心，却又不显得自负，因为他知道自己能够给客户带来的价值，于是他只是简单地陈述自己的立场，也就是他认为的事实，但我不能给你打折扣，我有很多客户进行合作的时候都是这个价格，他们都觉得这个价格是合理的，因为他们能从我的培训中得到更多回报，因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做，这对于我合作过的其他公司与客户来说是不公平的，事实上，我的工作日程早已经排满了打折是完全没有道理的。