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今天给大家分享一个营销里面价格锚点的一个概念，我呢？先给大家讲一个星巴克的一个价格策略，去过星巴克的朋友，不知道你们有没有注意过他的点餐盘，那就是不管他的什么产品，中杯大杯和特大杯之间的价格差只有三元，你知道这样设计目的是什么呢？目的只有一个，就是让顾客呢，在对比中自动前进，选择大于等于大杯，你理解是什么意思吗？当你看到这样的价格，磐石你会对比大杯比中杯只贵三块钱，当然选大杯了，因为大了那么多，只贵了三块，对于一杯30元的咖啡来说，选择大杯的客户高达。
90%当你决定要购买大杯的时候呢，你兴奋的发现特大杯只要36块钱，就是这样客户自己心中的思考的时候自己就把自己的价格锚点一步一步的拔高，然后说服务员我要大杯，注意服务员没有引导你的消费是你自己的决定，你是否渴望想知道这到底是为什么呢？我告诉你，这就是人性，或者说大脑本来的一个运作机制决定的，就是说人们经常会放大自己的需求，我们经常会认为自己是理性的，其实并不是当我们在选择杯型的时候呢，几乎所有的人都忘记了自己是否能喝下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算了？多三元呢，可以多那么多，于是呢选。
大杯更划算，以免自己亏了，最后呢，还是喝不下，扔在垃圾桶，然后再就是人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比，我给大家分享一个故事，大家都知道了这个护士呢，来自于美国的经济学家杂志的一个实验，以前呢他们卖杂志都是卖两个版本，一个是15的版本，100美金，另一个是电子版本，内容是一样的，60美金通常80%的人会选择电子版本，20%的人呢？会选择实物的版本，也就是这样的销售额，80人乘以60美金，加上了20人乘100美金啊，大概也就是6800美元，他们遇到的预预定尿呢？遇到了平静。
也就是如果订购人数不增加的情况下，要增加销售额，只有一种选择就是增加客单价，后来呢，一个营销高手给他们出了一个主意，什么都没有改变，还是那两个版本同样的杂志内容，但是呢，成交主张不要了结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化，为什么呢？我们来看一下那个营营销高手玩的什么样，一个魔术方案是这样的，食物版的100美金电子版的60美金食物加电子版，105美金，我想问你，如果是你，你会选哪一个呢？显然，结果证明了一切，80%的人选择了食物加电子版，10%的人选择了实物版，10%的人选择了。
电子版就这样，没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了一万美金，就这样，人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级人就会自动的对其作比较，然后选择看似最佳的选择，那个以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上，后来呢，这个经济学家的杂志，他们做了调整的策略，实体版呢？100美金电子版的60美金实体加电子版，100美金不错，你认为自己眼花看错了，其实是真实的，就这样设计的设计的，请问你会如何选择呢？大部分人会认为他们搞错了，所以疯狂的下单。
这就是价格锚点，其实呢，像这样的例子还有很多，比如说我们在商场买裤子，会这样一个套餐，裤子238元，裤袋68元，裤子加裤带呢？238元，你当然会选择裤子加裤带238元的方案，那么在香港住酒店呢？使用付费wifi两种方案，一个是90块钱一个小时，100块钱一天，你自然会选择一天的方案，上面就是典型的价格锚点，最近呢，有很多美容院的朋友加我美容院呢，也可以应用这个方法，我们给顾客设计方案的时候通常可以这样设计一万给你打九折，三万呢，打五折六万呢4.5折一万。
六万的存在是为了让你选择三万的方案，那么跟顾客介绍一个项目好的时候，除了举例说效果好的销售呢，经常用到这个，比如说嗯，刘杰，您给您的汽车保养都需要一年呢，都要花一万块钱，怎么给自己的脸？还舍不得了呢，而且我们全年的服务才6800块钱反映在价格上也是这样，如果呢，你是第一次见到手机电话，就是手机讲的时候你第一次见到售价是8000块钱，你无法判断8000块钱是高了还是低了，这个时候也特别希望有一种一句能支撑你，如果我要认为我要你认为它的价格便宜而买下它那么我可能会在这个手机的旁边在。
放一个15000块钱的手机产品，这个时候你的思维立刻清晰，8000块钱还是非常便宜的，竟然还有15000块钱的呢？这这是不是差不多可以买两个了呢？所以说，顾客判断一个产品价格是否合合理，除了产品本身的制造价值和使用价值之外，一副产品的佐证作用往往能在客户的潜意识思维上占上风，从而促使客户采取购买的行动，那么，如何操作价格锚点呢？价格锚点非常有效，操作起来呢，也非常容易上手，主要基于两个原则，第一个呢就是避免极端有三个或者更多的价位选择的时候，大多数人都不会选择最高和最。
低的更倾向于选择中间价位的商品，所以说，为了赚取更多的利润，我们应该向iphone系列定价学习价位呢？定在往高处拉，消费者的认知价格也随之上升，就会赚取更多的利润，第二个呢，就是权衡对比，当消费者无法判断产品价值高低的时候，都会去选择一些他们认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准，我们就应该为消费者去提供可对比的同类商品，比如说产产品组合中的附注销产品，奢侈品里面的正殿之宝都是为了方便消费者进行权衡对比好，我再给大家总结一下价格锚点呢，就是拿一个参照价格作炮灰塑造。