济南公关营销策划公司
天怨地选营销，大家好，我是策划人猴哥，周一到周四晚八点和你聊营销，咱们之前分享的案例基本都是客单价不太高的，有的朋友咨询我说客单价非常高的行业怎么做营销呢？今天就和大家分享一个我们操作过的工程行业的案例，我这个客户500万以下的工程都不接，大部分工程都是1000万以上的客单价够高了吧？做什么工程呢？音乐喷泉，够偏门了吧？估计有不少人都没听过这个行业，有时候其实越偏门的行业营销反而越好做，因为这个行业没有高手，我们内部把这种客单价超级高，而且整个行业都没怎么做过营销的？叫做营销，荒地，也就是有很大的发挥空间属于潜力客户。
这个做音乐喷泉的客户，我们合作了四年合作，之前一年营业额在5000万左右，现在超过三个亿，目前也是这个行业实力最强的公司，现在连迪拜的客户都找上门了，那这种一单至少几百万的事儿怎么做营销呢？大家分析下这个行业的决策过程，我们简单可以把用户的决策分为轻量及决策数量，据决策和重量，据决策什么意思呢？举个例子，你去超市买水，几乎不会花太多时间去思考，到底是买哇哈哈哈？还是买农夫山泉几乎一两秒钟就能做出决定，这个就是轻量级决策，你去逛淘宝买衣服至少要看十几个甚至几十个同类产品，看款式，评价颜色，质量，价格等等，很多女生逛了大半天也买不到一件合适的。
这种需要花个把小时，甚至小半天决定的事，就是重量级决策，你买房买车或者装修房子动辄都是几十万甚至上百万的事，决策周期会更长，要实地看房，考虑地理位置，户型，价格，支付方式，周边设施装修的话，还要看无数个效果图，每个十天半月，决定不下来，有的甚至角色时间更长，这种就是重量的决策，那划分这个角色类型有什么用呢？你会发现决策类型越重，客户角色需要的时间就越长，同时参考的信息就越多，不同的决策类型，营销的方法和套路也是不一样的，比如音乐喷泉这种行业就是超重量级决策了，而且这个行业也具备了27期里面提到的偶发性，只知道他的客户大多是政府和。
开发商，但不知道客户会在什么时间需要很多时候得等客户主动找他，我们分析了这个行业的特点，以后总结了一点，行业极其依赖案例，比如某个政府领导去外地考察，看到了一个音乐喷泉，做得非常漂亮，既是一个行业地标又丰富了当地市民的休闲生活，也是建设美好城市非常好的体现，于是决定回去之后也研讨一下有没有必要把这种形式带回到自己的城市里？这个时候，领导看到的这个案例就会成为决策的重要参考，就可能会去查一下这个音乐喷泉是哪个公司做的？同理，有些旅游景区也是一样，看到别的旅游景区一个好的音乐喷泉，能极大的带动旅游人气，别让景区充满了活力。
于是，也会去想自己要不要做一个好了知道案例的重要性了，那接下来怎么办呢？接下来就要包装案例，把这个公司所有做过的大型音乐喷泉专利权全部都在网上进行优化和曝光方法包括创建或者优化百科发布视频和评论文章等等等等，目的只有一个，当潜在客户想在网上查看更多音乐侵权案例的时候，看到的全部都是我们做的案例，每个案例我都会直接或者间接的置入公司的品牌名字，最终的结果我们做到了，只要潜在客户想在网上找音乐喷泉公司或者看更多音乐喷泉安利，他就一定能够看到我们的公司做完这些就行了吗？当然不行，客户看到你未必相信你。
看到和相信之间还要做很多工作，这个时候就要把公司的实力体现出来，比如媒体的报道以及合作伙伴的背书，客户查这个公司的时候一看好多新闻都在讲这个公司再一看，万科，碧桂园，恒大这些大的地产公司都是这个公司的合作伙伴，70度自然就来了，我们当时还给他们公司官网做了一个英文版本，体现出国际化的感觉，今年也顺利批掉了几十个其他国家的音乐空间，公司拿下了迪拜棕榈岛的超级大单，还得到了新华社和商务部官方的报道，那这个案例有哪些？大家可以借鉴的呢？其实，这一切的案例和27期的案例有很多相似之处，很多方法是一样的，除了27期提到的内容以外，我再补充两个关键词。
第一个关键词是决策依据，也就是抓住客户做决策时最关注的点，比如安利，比如公司实力等等，可以尝试把这些点全部都列出来，做出一个清单，然后逐一完善第二个关键词是狠狠执行，当方向和方法都对的时候，效果还是不好，往往就是执行的问题，比如这个案例中，他是典型的被动营销，就需要在搜索引擎上覆盖足够多的关键词，让客户只要有这个需求，一艘肯定能看到他这个工作的背后，就需要有超强的执行力来完成，未来我也会专门设置其他课程，教大家怎么去做搜索引擎的优化金证内容就到这？希望对你能有启发，如果觉得有用，也希望你能转发到朋友圈，帮助更多的人，我给你想到。
