美容院经营管理培训班
大家好，我是餐饮销售换人飞检，今天我利用这个晚上的时间继续给大家分享我们21天引流锁客训练营的第三板块，也就是我们的超级索克的板块，那么今天呢，我来给大家进行第三天的分享锁客工具，也就是会员卡卖的究竟是什么？在这个技术理论版上，我先给大家打通，然后再教大家办理会员卡的方法，那么我们卖会员卡其实呢，卖的就是三样东西，第一就是卖的主题，第二呢，卖的价格，第三就是卖的特权，第一件事情就是你卖的是什么主题呢？就很多人在卖会员卡的时候只是关心送这个赠品。
如果只关注这个环节，你的思维就已经局限了，首先我们卖的不是正品，主题本身就能产生销售力，那么比如说我们现在和某某品牌一起联合搞活动，准备投资100万，那我们这五家店联合在一起回馈顾客，希望这次活动呢，你能关注一下，你看我们还没有说卖什么卡，但是顾客的潜意识里已经产生销售力了，他已经有关注度，也就是说，我们先要把主题要解释清楚，再比如说啊，我们的老板啊，他做了当了爸爸，那这次呢？他要送出365张为她的孩子祈福的会员卡。
这就是主题，还没有卖，顾客就感知到它的价值，真正的销售，首先呢要卖出主题的价值，这是一个非常重要的环节，也就是说，我们的主题要有销售力，甚至可以说你的主题就已经决定了顾客要不要买？那么还有呢，就是价值价格里面呢，又分为四个关键要素，第一个要素呢就是卡的总价值，哪怕你一个会员卡卖199元，那你可以告诉顾客，你的会员卡总价值是2980元，先报一个高价值，因为呢销售里面有一个心理标定的重要性，也就是价格锚点，假如你要买一个两万的东西，你去。
销售的时候，顾客是没有价值衡量标准的，除非他以前买过这个，跟这个两万块钱类似的这种产品，而你的产品比那个好多了，这个时候他会感觉到你的产品太超值了，否则你给顾客讲这些东西，他没有感觉到你，你这个里面跟别人有什么差别，这时候你可以和顾客这么说，放心，这个产品呢，是我绝对不会卖你20万的，这就是给顾客植入一个价格的某点，也就是说，我们要习惯给别人植入数字，比如说别人问你一件衣服多少钱呢？那你告诉他，我不会卖你5000块的，我只要你。
498元，这样顾客的潜意识就会告诉她，很便宜，给顾客植入一个假定性的参照物，你一定要让顾客在心中有一个感觉，这就是我们这张卡的总价值是2980，那么包括我们后面赠送的礼品和优惠的力度也可以像前面的一样，给顾客一个参照标准，让他潜意识认为比较便宜，这是我们一定要把总价值给他报出来的一个原因，那么第二个关键呢就是卡的原价刚刚说的是总价，这里说的是原价，比如说你要卖一张299元的会员卡，那你可以说原价799元，先报数原价再。
付出现在的价格，第三个关键要素就是涨价规则，你可以把涨价的规则告诉他，比如说我们这次是299元，那下次就是399元，你要告诉顾客，这是在涨价的过程中呢，也就是涨价的原则，那么怎么设计会员卡的基本权益呢？很多人在设计会员卡的时候出现的问题就是基本权益不清晰，不知道卖的是什么销售没有重点，这是很多人面临的通病基本权益的两大思考方向，第一呢，是卖出送十，第二就是把虚的东西，麦词第一，我给大家着重讲一下什么叫脉虚。
共识实在的时候，比如让我们销售一个课程，那销售主张呢？就是要你买500块钱的鸡蛋，再送你500块钱的课程，这样顾客就感觉没有他就说没有什么感觉了，感觉比较虚，正确的做法呢是我们要卖500块钱的课程，当顾客由于不决的时候送送500块钱的鸡蛋，这个价值的就不一样了，第二呢，就是把虚的东西，麦词把虚的东西，价值感的塑造出来，如果不把500块钱的课程卖到顾客感兴趣后面的赠品再多也没有用，我们要提前把课程卖给顾客，让客户呢？
感觉这个课程挺好，这时呢，赠品就起了作用，他会马上下单，也就是说基本权益是一张代金券，你要把它给卖掉了，这这样一来呢，再加上一个赠品，顾客就无法抗拒了，那么我们要做的第二件事是什么呢？就是我为什么要买？我给大家分享一个案例啊，就是为什么你的餐厅办理会员卡的成功率低呢？那我们来模拟一下，比如说这是你的餐厅有一个顾客带小孩在店里吃东西，你进门的时候店员就说，哎呀，你又来了呀，小朋友又长高了，快到这边来，这样呢，先引导顾客坐下坐下。
以后就和小朋友说阿姨送你一小杯饮料吧，你是喜欢橙色的杯子呢，还是喜欢蓝色的杯子呢？这时小朋友就会做出了选择，好，那你们开始点餐，然后我把饮料给你送过去，这样客户呢自然会很开心，并且会让小孩儿谢谢阿姨，所以说呢，第一点，这里做的就是建立好感，那么这个如果我们店里正在搞一个活动，要想跟顾客介绍的话，那你首先得跟他建立这个好感，然后你再跟他推你的活动对不对？如果说你没有这个好感的基础上，那你也你怎么跟顾客推荐的顾客是不会买这样的？对不对？所以说呢，你的推塔。
流程首先就不对你的会员卡就卖不出去，如果你的主张不差而流程又正确，可以达到90%以上的充值，因为他这样的流程能够让顾客感觉到好感，如果每一个今天的顾客呢，都用这个流程去充值，那就会锁定一大批的人，这样生意就会火爆，也就是说，通过这样的好感呢？唉来锁住我们顾客的未来的消费，那我们可以思考一下，以前你们在卖会员卡的时候，浪费了多少资源呢？那主要的原因就是缺乏一个建立好感的流程，建立好感的流程很难吗？其实是非常简单的动作而已，也就是人之常情的事，所以说这些都是我们。
需要反思的问题，我们应该反思一下，会员销售的流程是否顺畅，有没有建立好感？如果没有，那你的会员卡卖不出去是很正常的会员卡卖的好，其实呢，就是一个是价值主张，二呢就是销售流程，那么还有什么呢？比如你的话术不对，那很多餐厅办理会员卡基本上就是说明书上的介绍，比如说先生，你今天可以办理一张会员卡充值300元就可以送你一堆礼物礼品啊，有什么什么什么什么，然后顾客说不需要啊，你再看一下，你真的需要不？现在很多人都办理了，顾客还是说不需要，这就是说明是的介绍。
也就是老板让背下来的这个话术其实呢，这样的服务员背话术不如呢，直接把会员卡的组长印到一篇纸上，直接拿给顾客看，这就是没有把人情加上去的话术，那就没有跟顾客建立好感，所以呢，也就是说他他的话术也会打不成不到它的效果推塔的活动个活动的进行的也不顺畅的，那么刚刚说到那个快餐店，就是和顾客建立了好感，那他是这样说的啊，先生，现在你可以充值1000块钱送你300块钱的充值卡，是不是厉害呢？要怎样才能理他呢？首先，我们要告诉顾客办卡是为了。
给他省钱，其实呢，送给他的赠品是应该有应用场景的，这样才能体现出价值，也就是说，利他的思维流程和话术甚至比你的本身还要重要应用场景呢指的是你的赠品在什么时候，人家需要的场景是什么？你要把这个画面感给她打造出来啊，比如说我们呢，要送给顾客一个按摩器，那么我们就可以说啊，那你平时在办公室或者在家里做久了，有没有脖子酸的时候呢？以前那个脖子酸呢啊摇两下可能缓解不少去按摩呢，还要花几十块钱浪费时间，现在有了这个按摩器就好了，坐在家里看电视的时候。
啊脖子酸了，你就可以按一按，非常非常的方便，你也可以呢送给你的父母啊，赠送你的岳父岳母这个画面呢，和顾客都都会有关系的，再比如呢，我们送顾客一个吊兰，也就是说两个人一个人住在里面玩的那种啊那那你可以跟顾客这样说，有一种感觉是最舒服的，在阳台上晒晒太阳，坐在吊篮里晃着玩着手机，小孩呢，可以抱在怀里，这是多么温馨的场景呢所以呢，你一定要把这个吊兰呢拿回家，这就叫画面的吧，不管你是中啊还是卖，只要做出一个和顾客有关的画面才会更加有效，这就是画面感的重要性你的这样。
人呢？是通过画面感表现出来的，还有一点就是没有专人啊，很多时候办理会员卡的时候呢，让所有人都去推，不管会推不管培训的到位不到位不到位，这样的结果肯定不会好，我们在办理会员卡的时候，最好的专人负责就是一个人来推然后呢他去培养别人啊，来做这个事儿啊，把它会把顾客哄得非常开心，然后走上一个流程，以后呢，再把他身上的这些优点复制给其他人，那么第一手做生意呢，就是做产品的买卖，一套差价，死盯着眼前的利厉害。
那这样呢，注意力就会放放在降低啊原料的成本上损失了品质造成的结果就是员工没有动力，菜品的质量也不行，顾客越来越少，生意慢慢的就做死了，那么高手做生意呢是全局的目光，不需要思考，每一笔赚多少钱，而是把目标定在我们有多少会员通过什么样的方式和会员沟通，维护感情感，甚至说前三个月只做现金流，不求赚钱，把人吸引过来，第四个月的时候搞一场大型的活动，把钱收回来，那么思维方式呢决定你能走多多远，因为庞大的基数呢，帮助你。
拓展更好的项目，或者说增加更多的利润点，不同的思维方式导致不同的结果，那再给大家分享高手做事呢，只做两件事情第一呢，它是通过资源整合，发挥最大的杠杆效应，第二就是设计顺应人性的消费主张，让顾客欲罢不能，在这个世界上不可缺少的就是资源，缺的是整合资源的能力，一家餐厅生意的大小取决于老板的资源整合能力好，今天呢？会员卡卖的究竟是什么？怎么卖？我就先给大家介绍到这里，关于会员卡的营销呢？我日后呢，抽出时间会给大家单独讲一节课的时间啊，因为这个比较长。