江西品牌营销策划方案公司
大家好,这一节呢,给大家来聊一聊,一家40多平方的,尤其小店,他是如何做到年销售额达到2000万的,这是厦门一家立邦漆的专卖店,典型的南方夫妻店从2008年左右就开始代理经销立邦漆,至今那将近有十年的时间开店支出地段不成熟,生意几乎没有赚到什么钱,然后呢?随着经济的发展,城市化进程的扩展,这家小店终于等到了春天,别看小店只有40平方多点,然而现在每天的销售额平均达到六万多元年,销售额高达2000万元,这是绝大部分南方人做生意的模式,先从一个小店开始代理经销一款好产品,等待市场成熟,熬到春天开始赚钱,同样是这个商业区域的另外一家店,十家小超市进。
为王老吉的终端区域经销商只用一辆货车,两个工人专门用于运送配货,经经销,王老吉一项呢旧年赚取利润上百万元,这还不算小超市所涉及的其他烟酒代理正所谓树大好乘凉,正是这个意思,同时呢,也正是因为这颗大树,虽然遮住了风雨,烈日,却也挡住了很多的空间,我问了立邦漆的老板,你们店有做营销吗?电脑版说没有啊,如果立邦总部有支持活动,我们就跟着做,如果没有,我们就不做,我问他为什么自己不做些活动,电脑版说,为什么自己要做活动呢?如果总部没有这个计划支持,这些钱都要自己掏,我问你自己掏钱做活动,多卖出产品,赚的钱不也是你自己的吗?
我说,但是我现在的店已经很赚钱了,又不是卖不出产品,为什么要做活动呢?当电脑保险说到这里的时候,我终于恍然大悟,明白了一件事,这个问题一直困扰了我很多年,为什么大部分的实体店没有营销?只是坐等顾客上门最大的原因不在于他们不懂营销,而是因为他们认为现在的生意不错,不需要营销,在他们认为营销是雪中送炭,而非锦上添花这个道理呢?正如吃药与养生的辩证关系,一个活泼乱跳,没有生病的人绝对不会去吃药,需要的时候呢,就是生病的时候,也就是说,这些电脑版认为只有生意差的时候才需要做营销,他们连想都没有想过营销这两个字,而且呢,在他们认为营销是需要花大价钱的,如果你认为不需要营销,那么你就永远不会去了。
写营销,如果当你认为营销需要花大价钱,那么你考虑的任何营销呢,都将需要花大价钱,除非呢你换另一种方式问问自己如何花小钱做营销来多赚钱呢,我跟游戏店的老板说首先呢,营销是让你赚钱的,不是让你花钱的,第二呢,有很多的营销方式,不需要花大钱,有时候甚至是零成本的第三呢,越是生意好的时候,越需要营销,这是为将来生意不好是打基础,尤其店老板问,那你说我这个小店怎么不花钱做营销呢?我说很简单,只要做三件事就可以立马让你多赚一倍的钱,第一,为你的产品进行套餐打包,如果你仔细统计你的客户群体,你会发现某类客户往往呢倾向某类产品的组合,比如作为油漆来讲,有底漆面漆。
木器漆等等分类,而这里面呢,又可以分为非常多的小类,一环氧富锌底漆抗碱封闭底气等等的面积呢,又有合成树脂乳胶溶剂型,水溶性无机料等等,80%的普通客户呢,往往会被这些字眼呢弄得眼花缭乱,不知如何选择,因此呢,这时候决定顾客选用哪种油漆,往往往往以价格为决定因素的,有钱的顾客呢?无论是在底漆面漆,木器漆都会选择高档的产品,经济型的客户呢,则是另外的一种省钱选择,而工程客户则又是另一种选择,这些不同的产品选择,形成以价格为决定因素的产品组合,高档组合经济组合,工程组合等等,那么呢,你只需要将这些产品组合呢进行套餐打包针对。
性的进行销售就可以立即提高你的生意,不仅可以减少顾客挑选时间,迅速成交,而且还能降低服务成本和不必要的库存,更重要的是套餐打包呢,能销售更多的东西,第二,改变销售观念,你卖的不是油漆,你卖给家装客户的是关于家的憧憬,你卖给工程客户的是关于长期伙伴的友情,尤其电脑老板在顾客介绍产品时,几乎全部是在现场,根据顾客的需要进行销售讲解,而其中的大部分问题呢,都是大同小异的,往往往是价格性能使使用调色,售后等事项,但是呢,有一些问题呢,是深深地隐藏在客户心中,没有说出来,正是因为这些问题决定了顾客选购何种产品这些问题呢?是顾客使用你的产品想获得心里满足和快乐幸福。
我家装客户呢,购买你的油漆不是用来喝的,而是用来装饰家的,是让家变得更有品味,更有感觉,因此呢,你销售油漆呢?要知道如何去激发客户关于家的联想,要向顾客描绘出使用某种油漆后会是怎样的一种愉悦,无形的心理需求往往的比有形的物质东西呢,价格高上无数倍,另外呢,对于那些专业问题的解答,除非是有长期的销售经验,否则那无法确切地知道答案,这也是绝大部分的实体店铺老板所面临的问题,如果明天呢,换一个全新的销售员怎么做生意?你需要拿奖这些信息编辑成书面的材料,不要偷懒,第三利用羊群效应,每天都在墙上挂一个销售更新表,今天呢,卖给哪家客户了,客户的简单情况等等。
