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外贸业务中最重要的一步就是找到潜在客户。如果这一环节没有做好，再多的转化手段也只是一纸空谈，无法实际落地。
一、关键词法
选择精准的关键词，可以直接帮助你找到潜在客户发布的信息。由于中文词汇非常丰富，在选定关键词时，建议尝试使用同义词或近义词，尤其在涉及到行业专有名词时，了解英文中相关的术语和常用表达也至关重要。例如，对于水果“菠萝”，英语中通常使用“pineapple”，但也有不少外国客户偏好使用“ananas”。掌握更多行业相关的英文词汇会对获取信息大有帮助。
要判断哪个词语更受国际客户欢迎，可以通过在Google搜索不同的同义词，查看哪些词语所关联的网页数量更多，尤其是专业网站上的页面。这不仅能帮助你在后续搜索时提供参考，也能在与外商沟通时，使你使用的术语更加贴近他们的习惯。
通过关键词直接查找供求信息，往往能够比通过B2B平台获得更专业、更详细的。
二、逆向法
外贸商家，无论是批发商还是零售商，通常既有采购需求，也有销售需求。逆向法就是利用这一点来寻找潜在客户。尽管这些商家可能没有发布信息，但只要他们在网站上销售某些产品，就意味着他们有稳定的供货需求。虽然他们可能已经有了固定的供应商，但这并不代表没有机会。很多买家为了降低风险，愿意多找一些供应商进行合作，也更愿意比价或进行谈判。
某些产品类别的款式多样，你可以尝试向他们推荐你的多种产品。显然，从销售商的角度去寻找潜在客户，比直接寻找者要容易得多。唯一的挑战是，许多网站上的联系方式通常是销售部门的联系方式，如何通过与销售部门的沟通将联系引导到采购部门，这需要一定的技巧和人脉。
采用逆向法，从销售产品的商家入手，争取成为他们的新供应商，成功的机会比预想的要大得多。
三、横向法
除了那些高度专业化的产品类别，许多日常消费品，尤其是工艺品和家居用品，潜在客户非常广泛。当我们获得一个客户的信息时，即便他采购的产品并非你的主营产品，但只要类别接近，也可以考虑进行尝试推广。例如，你可以向购买木质相框的客户推荐金属相框，或是向购买玻璃杯的买家推销彩绘玻璃盘等。
横向拓展产品类别是非常有效的策略，但要注意，针对横向客户的推广方式应该尽量温和，避免过于急切地推销，因为客户通常已有采购计划，急切的推销反而可能引起反感。最好通过提供有价值的建议和信息，让客户在了解后主动提出进一步的合作意向。
横向法与逆向法结合使用，能有效扩大潜在客户的搜索范围。
四、纵向法
纵向法主要适用于原材料或半成品的销售。了解你的产品最终的应用场景和加工深度，除了寻找专门的原料采购商外，也可以寻找那些销售下游成品的商家。通常，销售信息比采购信息更容易获取，而且联系方式公开度也较高。
关键词法、逆向法、横向法和纵向法相辅相成，结合使用效果最佳。尤其是在参加传统贸易展会时，收集了大量客户名片后，再通过这些方法进行拓展，将极大地拓展你的市场空间。
五、开发信
一旦获得了潜在客户的联系方式，接下来的任务就是主动出击，吸引客户的注意，争取合作机会。写好开发信至关重要。
开发信的格式通常先简要说明自己如何获取客户的联系方式，避免显得唐突。例如：“有幸在广交会上获得您的名片”或“通过同行介绍”以及“在某某网站看到您的信息”等。
接下来，简要介绍自己公司的一些基本信息，包括成立时间、规模、主要产品等，尤其是主打产品的特点。要突出公司的优势，以及合作的诚意。附上联系方式，并鼓励客户进一步联系。
开发信需要简洁明了，不必过于详细或冗长，因为开发信的目的不是详尽描述，而是引起客户的兴趣和关注。要巧妙地使用留白，“欲知详情，请随时联系”这样的话语能激发客户的好奇心，提高回复率。
六、电子邮件战术
在外贸过程中，电子邮件已成为最常见且有效的沟通方式。没有电子邮箱，外贸工作将无法顺利开展。
如果你有自己的网站，通常会配备一个以网站域名为后缀的邮箱，这样的邮箱看起来更加正规且具备权威感。无论使用什么邮件工具，都建议设置好签名档，确保每封邮件都显得专业、正式。
与传统的电话或传真相比，电子邮件的通讯成本更低，客户也不会觉得烦扰。而且，电子邮件比传真更为轻松，能够缩短与客户的距离，尤其是适当地使用一些缩略语和表情符号，能让交流更为亲切。但要注意的是，在邮件沟通的初期最好避免过于随意的语气，先建立一定的关系后，再使用表情符号等。
电子邮件中，最常见的问题是客户没有回复。如何提高开发信的回复率，需要了解常见的原因及应对策略。
七、展会及客户跟进
尽管互联网已成为外贸的重要平台，但传统的交易会依然是寻找客户的重要渠道，尤其是像广交会这样的国际性展会，吸引着全球的进出口商参与。
在参展之前，务必对自己的产品进行全面了解，掌握不同品质和价格的差异，尤其是款式较多的产品。参展时，要准备好记录工具，迅速且准确地记录客户的需求和信息，这对后期跟进至关重要。
参展时要注重与同行的交流，了解竞争对手的动态，尽量结交一些经验丰富的前辈，互相交换信息，拓展人脉。
在展会现场，接待客户时要保持热情周到。如果遇到多个客户同时拜访，记得按顺序逐一接待，尽量避免冷落任何客户，但也不要同时与多位客户交谈。
展会结束后，要及时整理，并主动发邮件跟进，确认客户的询盘，并提供更详细的产品资料，促成订单的转化。
最后提醒：
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