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欢迎收听销售就是要玩转情商作者康恩斯代理缺乏高效提问与聆听的能力，也许是与我们合作过的绝大多数专业销售员面临的头号问题，正因为这方面的能力没有得到培养，所以不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后，他们在会面时说了太多不该说的话，不符合要求的建议书，或是在价格上遭到对方疯狂的砍价，下面四个步骤可以提升你的询问能力，增加你的收入步骤，一，认真审视你约定销售会面的过程步骤二多问少说教步骤三考验，客户愿意做出改变的决心步骤，四，了解客户的故事。
我想听第一步认真审视你约定销售会面的过程，将上一章的内容重新复习一遍，要确保你约定销售会面的目的是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品，如果你没有为会面设定一个清晰的期望，那么你可能就不会提出充足的问题，去更好地了解客户面临的挑战，那么你在如何询问问题所学到的知识，有无法得到应用？如果你做不到的话，那么客户很可能会将你逼到一个不那么舒服的位置，让你根本没有机会去充分了解她所面临的问题，第二部多问少说教，在每次销售会面之后都要用笔在纸上画一个圈，将你用于说话以及客户说话的时间，按比例画出来。
如果你说话的时间占据会面时间更大比例的话，那么这肯定说明你更多的是在说教，而不是在询问客户问题，也许客户会对你感到无比厌烦，当然，在这种情况下，你是不可能真正了解客户的，故事的认真分析与理清到底是什么情况？让你在会面时说那么多话，到底是客户的什么话语触发了你的情绪？让你无法管住自己的嘴，忘记了要认真聆听的道理的情况一你是缺乏耐心，还是只想要直接给客户提出解决方案的情况，二，你认为在没有得到关于客户做出改变的充分证据前，轻易相信客户的话是对的吗？情况三，因为没有陷入到抵抗或。
是逃避的模式当中的，一旦你找到了情感触发点，就要制定一个策略，去阻止自己做出自然反应，从而远离这个处罚点，改变自己的行为，你可以给自己提出三点没有问题，也就是为什么什么什么这三个问题，客户为什么这么在意这个问题，我真的知道这个问题会对客户当前的处境造成什么影响吗？如果客户现在不解决这个问题的话我知道这个问题在日后会产生什么影响吗？管控你的抵抗或是逃避的反映，认清客户的反对，并不是一件坏事，事实上，当客户愿意主动说出自己的忧虑，这对销售员来说是一件好事，这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，而不是将自己的想法隐藏起来，不让你。
也知道，从而让你根本没有机会去全面了解他所面临的问题与挑战，第三步，考验客户愿意做出改变的决心，优秀的销售员只愿意在面对最佳机会是投入时间与精力，他们习惯了询问客户就解决问题或者挑战方面所惧的决心，等级，要是客户都没有意愿解决问题或者挑战的决心，那么这个销售过程也就没有必要继续下去了，在销售会议上提出有质量的问题，比如某某先生每个公司都会有很多优先要做的工作，按照1到10的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？如果客户说这个问题的比重只有五，那么你就可能需要终止这个会念了，因为这个问题属于暂时不需要解决。