餐饮管理经营培训机构
听故事，学生意经，懂消费新树，每天进步一点点，哈喽，大家好，我是新平，那今天呢？我们来探讨的话题是准确地把握顾客的消费动机，小张呢，是一家饭店的服务员，她在正式上班之前还专门接受了一次培训，这些内容包括餐桌礼仪，如何准确把握顾客的消费动机？如何根据不同的消费动机进行推销的技巧，经理还对参加培训的服务员说，如果你们可以做到按照顾客的消费动机进行推销，就可以做到想顾客所想，说顾客所愿，这样顾客就没有拒绝你们的理由，那么就一定可以提高推销的这个成功率，经过培训后，小张并知道了应该从哪几个？
方面来把握住顾客的消费动机，第一个面对前来吃便饭的顾客，这是饭店经常招待的顾客类型，但是吃面饭的顾客也有许多不同的类型，有的顾客呢是因为出差或者旅游，或者在本饭店居住，所以呢，就选择就近解决吃饭问题，有的呢，则是居住在附近的居民，因为某种特殊的情况，来饭店就餐等等，尽管顾客有许多不同的类型，但是这些顾客都有一个共同的消费动机，那就是希望自己能吃得经济实惠，或者尽快吃完走人，所以他们对饭菜的种类并没有什么太多的要求，但是希望时间要快，所以面对这类顾客时，服务员就应该主动向顾客介绍一些。
物美价廉，制作时间比较快的，这个饭菜，只要服务员按照以上的要求进行推销，那么一般都不会失败，因为具有以上几种特点的饭菜，既可以满足这些顾客对饮食方面的基本需求，同时呢，也会为他们节约了用餐的时间，那么自然而然的就会被顾客接受，或者说喜欢那第二种类型呢？前来调戏口味的顾客，这些顾客的消费动机一般都会集中在菜品的味道上，这类顾客基本上是慕名前来，希望能够品尝到饭店美味或者呢具有特色的菜品，有的顾客甚至是为了饭店的名菜或者是某一个名典而来的，既然顾客的消费动机是调剂口味，那么就要说明。
顾客想要吃到一些平时不太容易知道或者很少能吃到的菜肴，因此他们会特别注重菜肴，在选料，烹饪等方面的风味特色，所以服务员在向顾客推销菜肴的时候，应该多注意介绍一些饭店的特色菜肴数量不宜太多，但是一定要保证菜品的质量，可以着重介绍本饭店的特色菜，这样一来，顾客就会接受服务员的建议，并开始按照服务员的建议来点菜，这个时候服务员在推销基本上就成功了此外呢，还要记住一点，那就是顾客对菜肴不要求，要求精良及时，菜肴使用了普通的原料，也一定要保证能够烧制出跟他在别的地方吃的不一样的味道。
那第三种呢，就是前来举办宴会的顾客，这个是本饭店的重要消费者，因为这类顾客的消费需求往往大于一般的顾客，所以服务员应该特别的重视这一类人，那来举办宴会的顾客除了婚宴庆寿这样的夜景之外，还有其他各种宴请，比如说商务的啊，业务的宴请或者是升学的夜景，那通常来说，这类顾客比较讲究排场也很注重菜肴的品品种是否丰盛和是否是美，当然价格要考虑，所以面对这些人的时候，服务员应该把顾客安排在比较安静的包厢中单独向顾客介绍菜肴的品种和价格，在介绍菜肴的时候也一定要要考虑他们的要求，要保证菜肴有冷有热，有荤有素，有菜有汤。
甚至还可以推荐一些本饭店的特色菜肴，总而言之，既要保证菜品的丰富多样，又要保证客人所能接受的价格，那第四种就最后一种呢，基本上就是现在聚餐的顾客，那这些人呢？服务员就要通过观察来判断他的不同身份，从而确定推推荐的这个方向，因为不同身份的顾客对饮食有着不同的要求，比如如果是工农顾客，那么服务员就需要推荐一些经济实惠，保证量大，当然，随着生活水平的提高，这一类人也开始重视几菜肴的质量，但是数量充足依然是他们比较看重的一点，如果是知识分子或者干部，那就推荐一些比较精细，清淡的菜肴，总而言之，要重视起菜肴的质量，数量不必太多。
服务员在推荐菜肴的时候，一定要因人而异，这样的成功概率会大大的加强，那消费者的消费行为呢，主要是由动机所支配的，这种消费动机指引着消费者去购买商品，进而满足自身的某种需要，所以呢，一般而言，动机主要来源于需求，需求就是指客观刺激物，通过人体感官作用在人脑引起的某种缺乏感，如果人的需求设计多方面，那么动机，也就会有许多种，如果商家能够根据消费者的消费动机来推销产品，那么成功率一定会非常的高，但是商家应该如何把握这个消费者的消费动机呢？我们可以选择从不同的消费类型入手，第一个在面对求实行消费者的时候。
商家最好为消费者提供比较实惠，实用，价格优惠，功能齐全，质量高，有实际效应的商品，而不应该考虑商品的品牌，可以说，这一类人属于中低档，这个产品的消费人群，第二个呢就是面对新型消费者，这个时候商家最好为他提供时髦新奇，流行新颖的这个商品，而不应该重点推荐商品的质量与价格，主要是猎奇这一类人主要是猎奇欲，那第三个呢就是嗯，这个叫求优型的消费者推荐的时候一定要注重商品的质量和舒适感，不应该重点推荐商品的外观和价格，因为这类消费者通常都是经济条件比较好的中老年消费者，他们以追求舒适为。
中那第四位呢就是求美型的，应该重点推荐有艺术美感的呀装饰效果好的呀，特别要重视商品的这个品味和搭配，因为这类消费者通常都是有文化素养，文化素养比较高的青年或者是文艺工作者，那第五个呢，就是求脸型的消费者应该主动推荐的，价格比较低，重点推荐特价商品，这样的，在此这个消费者呢，他都会比较重视商品的价格对试样啊色彩啊质量啊，不是很计较，关键看价格的那第六种呢就要求明显的消费者应该多推荐一些名牌的商品，因为这个这一类的人群呢？经济条件比较不错，很重视商品的名气，通常呢，不会考虑价格和他的事。
