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今天分享的内容是认知关联与建立客户对你的好感，哈维麦咭是哈维米切尔有间公司的创立者与总裁，他还是畅销书与鲨鱼游泳全身而退的作者，我们认为它具有很高的人际交往能力，因为他研发了一种被称为麦基66的工具，这个工具其实就是一份问卷，旨在帮助他的销售团队掌握所有客户相关的知识，呃，这份问卷里呢？有66个问题，内容包括个人爱好孩子的名字以及政治派别等等，他的销售员需要在与客户会面之后填写这份问卷，你认为他销售团队里的成员会知道他们客户平常一天的生活状况吗嗯。
他的销售团队利用这种人际关系技能，赢得了业务，看来这种方法还是很奏效的，因为哈维米线公司每年能生产41个信封，你呢？为了对你的客户与顾客有更加深入的了解，从而增强你受人喜欢的程度，你需要做些什么呢？还是老老实实地制定一个目标，从而更好地了解他们的日常生活状况吧，别让热情成为你被厌烦的催化剂，有同理心的销售员擅长与人交往，与这个阅读人们的心理问题是很多销售员依然使用着过时的销售训练技巧，从而影响了她们受人喜欢的这个程度，很多销售员。
从入行开始就被灌输了，要热情的对待客户的思想，所以无论参加什么回忆，他们总是显得那么的精神抖擞，充满着活力，这其中就存在了一个问题，并不是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的，很多客户只是与他们喜欢的对象进行合作，是想这样一个情景，一位销售员与一间大型工程企业的首席财务官会面，根据对方的地位与所这个从事的行业，这位首席财务官很有可能是一位善于分析的人，所以他为人可能很保守，但销售员在整个会议期间都显得那么热情与经历旺盛，因为他一开始就被灌输了这样的思想。
真的热情是具有感染力的，但事实不是这样的热情并不是具有感染性的，对某些人来说，他人表现出来的热情只会让他们感到烦恼，他没有留意到这位首席财务官的表情与肢体动作，不知道这位性格内向的这个首席财务官并不喜欢这么热情洋溢的会面气氛，最后呢？这位首席财务官很快地结束了这次会面，因为他觉得这位潜在的合作伙伴与自己根本不是一个频道上的人，销售员没有读懂客户的心理变化，没有据此调整自己的谈话方式，有同理性的销售员会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做。
到时使这个用于客户一致的这个沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，增加客户对自己的好感度，我们经常听到一些销售员提出这样的问题，如果你调整自己的谈话风格，难道不是在损害自己说话的真实性吗？我们对这个提问的回答都是一样的，那就是我们的首要目标就是与客户或者是顾客在一个舒适自在的谈话气氛中进行会面，如果这意味着我们需要调整或者是改变自身的沟通方式，那么我们做出这样的改变就是真实的，真诚的，因为我们渴望与对方建立起这样的沟通方式，培养与他人。
匹配或是相近的行为的能力是从神经元学的项目中，眼睛出来的，这是一种人际沟通的模型，涉及的研究领域由语言解析以及我们如何同他人进行沟通与理解方面的知识，该项目的联合发起者约翰班德勒与理查德班得瑞利用他们的语言学，数学以及心理学治疗方法作为基础，帮助人们提升个人与专业生活层面上的能力，这样的方法能够增强我们受人喜爱的程度，因为你在与客户进行沟通，这个沟通时候所使用的这个方式啊都是啊，都是与他们的思维与说话方式，曾在这一次性的比方说如果如果。
说你的客户说话比较缓慢，并且说话的声音不是很大，那么你就需要努力的调整自己，学习客户，这样一种心平气和的沟通方式，我们看到很多销售会面都是在见面的前五分钟就搞出来了，因为销售员没有根据不同客户表现出来的特点去进行调整，他们可能习惯了说话大声或者是语速过快，无法与客户的那样沟通方式去进行表达，在电话交流的时候，这种情况更是常见，当销售员感到紧张的时候，他们就很容易加快说话的语速，挂掉电话之后客户就会摇摇头说，我根本不知道刚才那个家伙在说了些什么，这句话可以翻译为刚才那个销售员并不想跟我说话。
我也不想跟他说话，那些懂得时刻留意销售会面气氛与变化的销售员深知必须要按照不同客户与顾客所处的这个能量等级区域进行自我调整，如果你一位低调的客户会面，那么你就该将那个高调的自我放在车上，换一个轻松的自我去参加这次会议，你要学习与模仿客户的肢体语言，如果你的客户作出身体向前倾的动作，那么你可以等上一分钟，然后也渐渐做出身体前倾的动作，如果客户翘着二郎腿，你也可以这样做，当客户看到你跟她的肢体动作相似的时候，这会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度，关于。
调整与模仿的另一个方面就是要注意客户在会议室期间的谈话方式，人们在一场销售会面时，主要使用三种方式去处理信息，视觉，听觉和触觉，通过视觉去处理信息的客户比较注重用图形的方式去看待这个世界，喜欢用我想到一个画面，说说给我看看，或者是我所持的视角是等等等等啊，这样的话语，要是销售员对此有所留意的话，那么他们也就会意识的使用这个呃，这种具有视觉性的语言，以便更好地建立起与客户的联系，或者是表明一个观点，比方说，我可以让你看看我们为其他客户已经提供了。
哪些服务啊，或者是这就是我们能为你的组织提供服务的，这个全景图，通过听觉区域处理信息的客户比较注重通过聆听去了解信息，你经常能听到他们喜欢说我正在听你说话，听上去像是呃，或者是再给我说点儿等等，这样的话，所以要是销售员不注重这个客户，这些措辞就有可能在沟通与受人喜爱这两个方面都出现减分的这个情况，那么注重以视觉去表达观点的销售员喜欢用图表与图形去参数内容，因为这是他们处理信息的方式，但是注重与听觉区域处理信息的客户，我只是希望销售。
媛媛能够说的更多，并不想看一大堆图表之类的东西，当销售员用图表去传递出一大堆的信息的时候，可怜的客户就会产生厌烦的情绪，善于观察，且具有同理心的销售员会按照客户的类型去进行匹配，将自己所有的视觉联系在一起的信息都收起来，最后就是通过触觉去处理信息的人，这一类客户在说话时显得非常的谨慎，对于提问并不着急回答，而是要花时间去处理这些信息的内容，这样的客户喜欢说，我希望总览总揽全局才行，给我一些时间去思考一下，或者是我的直觉告诉我，等等，这样的一些话语。
很多销售员都觉得自己无法与这一类的客户建立关系，因为他们的沟通方式与他们是完全不同的，事实上，我们觉得绝大多数的销售员都应该在于这一类客户会面之后寄给他们一封道歉信，因为很多销售员都会对会面缓慢的进程过程表现出不耐烦的情况，当客户在说话的时候，他们嘴里虽然没说话，但肢体语言却实在大声地说说快点，我没有整天时间坐在这里等你，认真思考，我们曾于两间培训公司，就一个合同进行竞争，我们最后赢得了这个项目的合同，因为感到非常的高兴，当我们询问客户选择我们的原因时。
