河北牙膏营销策划公司
嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯，各位朋友，欢迎听老罗讲销售在上次课程当中，我们给大家介绍过一个很有趣的概念，叫心理账户，这节课我们接着来聊聊心理账户吧，所谓心理账户是让是一个消费者，总需要给自己找一个花钱理由，而每个心理账户都有自己对应的预算，所谓的贵，实际上是指客户觉得产品的价格比对应心理账户的预算要高，所以这个时候我们作为销售人员需要积极的帮客户寻找个好的花钱理由，怎么来寻找在上次课程结束的时候？跟大家讲过一个方法，叫做强制阴道强制引导，有的时候效果并不好，我们可以做一些更加巧妙一点的关联阴道。
什么叫关联阴道呢？例如，当一位妈妈正在犹豫要不要给孩子买乐高玩具的时候？毕竟这套玩具并不变，如果今天强制引导，就是告诉妈妈，你少吃顿饭，少出去唱个歌，给这个孩子买个玩具呗，但是很多妈妈会觉得凭什么，凭什么给孩子买个玩具，我就要少吃饭，少唱歌呢，所以这种强制引导，因为两者之间并没有太大的关联，有的时候客户会觉得有点唐突，而所谓的关联引导，我们可以撑得起，引导妈妈买这个乐高玩具，这位妈妈，你想象一下，孩子玩乐高，可以帮助孩子开发思维，提高智力，你平时给孩子随便上个早教课，一节课要花200块，如果你一下买个二三十节课，甚至几十节课你。
还要花大几千块钱，都是为了给孩子开发智力，做教育投资，你那几千块钱都花了，你还差这几百块钱给孩子来开发智力吗？这样这个引导过程就叫做观念引导，实际上我们让妈妈买这个玩具并没有从玩具的心理账户来付这笔钱，而是从对孩子的教育投资来付这笔钱，这种引导方式相对来说会更加巧妙一点，我再举个例子，有一次我在深圳机场看到书店里正在播放一个培训老师的培训光碟，当时呢，旁边有个客户应该是个老板，销售人员呢，找的那个老板相当于老板能买这套培训光碟，当时这位老板就会销售这个光碟多少钱？
销售员告诉他，需要680块啊，老板的第一反应哇，怎么那么贵？因为对老板来说，他可能从来没有花过这么多钱来买一套培训光碟680的价格当然不便，让我惊讶的是，当时书店那位销售也是位小姑娘，她居然懂得用心理账户，去影响客户，他怎么去跟老板说的呢？他问老板，老板，您现在在机场，您现在准备飞哪里呢？老板不知所以的就回答说啊，我要飞北京啊，销售人接着说，哎，那您飞北京是为了做生意是吧？老板说对呀对呀对呀，这个时候那个小姑娘呢，就开始露出他本来要引导的方向了，老板，您想想看，您非常北京是为了做生意，或者把生意做好，你来回机票。
需要花个四五千块钱到了北京，您还需要交际应酬，同样是做生意的投资老板，您知道吗？这套题是这个老师做了20年生意的总总结您做新的投资花680块钱，听听看这个老师20年的经验，何乐不为呢？于是老板呢，就很愉快的买了680的这套碟，在整个销售过程当中，用的技巧，叫做观念引导，什么叫观念引导呢？其实是做两个工作，第一个工作你要去想想看，你的产品能给口袋的什么价值，第二个工作再去想想客户为了实现这个价值，有没什么其他的支出，好，我们来回一下，刚才的两个例子，比方说老板买批培训光碟这件事情。
培训光碟能给客户带来什么价值？例如可以学习，例如可以听听这个老师做了20年生意的投资好，这个价值客户为了实现做生意的投资，有没什么其他之处，当然有力度，非常北京跟客户谈生意，这都是做生意的投资，于是这个时候我们的销售人员并没有从培训光碟的心理账户，让客户来负责680块，而是从做生意的投资来做这个引导，同样的想，刚刚妈妈买乐高玩具的安利当中，妈妈买了个玩具，能给他带来什么价值呢？A，例如锻炼孩子的空间思维，动手能力，再去想想妈妈为了实现孩子思维的锻炼和动手能力的提高，有没什么其他支出呢？当然有，例如上其他的早教课。
于是，我们可以引导茫茫不是从玩具的心理账户来负责比钱，而是从对孩子的教育投资来负责比钱，所以今天跟大家分享的寻找客户，花钱理由的方法叫做关联，引导关联引导，是让我们销售人员懂得去分析产品给口袋的价值是什么？再去想想看客户的事情，这个价值有什么其他之处之所以要去寻找其他之处，很多时候是为了形成对，因为对妈妈来说，上个早教课的费用远远高过于对玩具的购买，对那位老板来说，他去趟北京的做生意的投资也远远远高过于买培训光碟，这样的话帮客户寻找一个好的，花钱的，花钱的理由，客户自然就满更开心了，所以每位销售。
