课程顾问界有一个引人深思的现象，关于“咨询过程中哪个环节最为棘手”的话题，新顾问和老顾问有着不同看法。新入行的顾问往往觉得，关单是最具挑战的一环；而经验丰富的老顾问则认为，挖掘客户需求才是难中之难。
这种现象背后的原因，可以通过行业大数据统计来揭示。新顾问的咨询流程中，大部分时间都花在产品介绍和关单上，而对客户需求的挖掘仅占一小部分。而对于优秀的老顾问来说，他们会在咨询过程中投入大量时间了解客户的需求，并针对性地解决问题。
为何会有这样的差异呢？关键在于客户购买的并非仅仅是产品本身，而是能够解决他们问题的方案。如果客户在没有明确购买意向的情况下，被反复推销，可能会产生反感。资深的顾问通常会告诫新入行的同事，不要在客户未发出购买信号时急于报价，否则可能会错过真正有意向的客户。
那么，如何识别客户的购买信号呢？客户的购买信号可以分为口头和非口头两种。口头信号包括但不限于：“听起来不错”、“你提出的这些想法很好”以及“你们有多少学生么？”等，这些都是客户对产品或服务的正面评价和对你的认同。
除了口头信号，非口头的购买信号也同样重要。例如，客户点头、轻轻用食指扣击桌面、微笑、身体前倾等，这些都是对你的表述感到认同的表现。相反，身体后倾、抱胸、脚尖冲向门口则可能表示客户没有兴趣或准备离开。
