第一步：前期准备
在房产销售中，首先要做的就是自我推销。成功的房产顾问，首先要打造自己的个人IP，树立一个贴心、专业的形象。颜值和气质是选择置业顾问时的重要考量，但更重要的是传递出自己的专业形象和“我是谁”的信息。
一、外在包装传递信息感
置业顾问的穿着打扮是给客户的第一印象，这会影响客户对你的可信度。要选择符合自己形象且能传递出专业感的着装。
二、专业形象决定信任度
专业形象不仅仅是知识储备，更是对项目的深刻理解和市场的熟悉程度。要能深刻理解项目的价值点，并成为本地房地产市场的专家。
三、个人标签创造记忆点
优秀的销售员不仅要成交，还要把客户留在自己身边，成为资源。这需要给客户留下深刻的印象，通过个人标签让客户记住你。
第二步：初次接触与客户建立关系
与客户建立关系是销售的关键，特别是在不确定的市场环境下，客户往往有很强的戒备心理。
一、平等交流去戒备
开场白要消除客户的戒备心理，尽量摆脱销售标签，与客户拉近距离。
二、打破固有格局
销售员和客户之间会形成一种地位的高低关系，有经验的销售员会打破这种格局，与客户建立平等的关系。
三、多听多问引导需求
在销售初期，要以倾听和提问为主，引导客户提出需求。
第三步：销售讲解引导主观感觉
在销售讲解阶段，要开始有意识地引导客户对项目的主观感觉。
一、突出重点分级讲解
一套房产项目说辞有多个价值点，要分清主次，突出重点，不应面面俱到。
二、前置抗性因素应对方案
对抗性因素的应对方案应前置到销讲和带看中，提前消除客户的顾虑。
三、善于翻译卖点
要把专业术语转化为客户关心的居住体验，用客户能理解的语言介绍产品。
第四步：与客户谈单
到了与客户谈单的阶段，会遇到真正的强抵抗。这时需要的是销售员的应对策略。
一、接受并承认问题
当客户提出异议时，首先要接受并承认，不要与客户辩论。
二、检测问题并消除异议
检测问题出在哪里，想办法消除客户的异议。
三、转化阻力为动力
卖房的阻力有时并不来自客户自己，而是跟随的参谋等不专业人士。要弱化与他们的对立感，转化阻力为动力。
四、善于运用团队资源
如果遇到难缠的客户或死磕无法成交的情况，可以借助团队的力量或者寻求其他人的帮助来成交。
第五步：售后维护长期关系
客户离开售楼处并不意味着销售的结束。根据统计数据，大多数销售都是在多次服务后完成的。要做好售后维护工作。
一、持续服务
对于未成交的客户要持续服务，让他们忘不了你。
二、赢得客户忠诚度
对于已成交的客户，要通过持续的维护服务赢得他们的忠诚度，把他们发展成自己的资源。
关于逼定方式和技巧：
这些是在销售过程中针对不同类型客户的逼定方式和技巧，包括直接型逼定、综合利益型逼定等十四种方式。要根据客户的实际反应和需求灵活运用这些技巧。每种逼定方式都适用于特定类型的客户，要根据情况选择合适的逼定方式。同时也要注意客户的反馈和反应，适时调整策略。