上一篇文章中，我们探讨了营销与销售之间的差异，强调了营销是全过程连续动作集合，而销售则是关键冲刺动作。今天我们将进一步深入探讨营销中的一些具体细节，以帮助您更好地理解这一过程。
在营销的领域里，企业的重要任务之一就是发现或发掘潜在消费者的需求。这个过程包括让消费者了解产品，进而激发他们的购买欲望。这个过程不仅是一种探索，更是一种使潜在需求转化为实际需求的过程。就如同小品中的经典台词所描绘的那样，通过巧妙的手段，让消费者认识到他们的需求，并进而选择购买产品。
在销售之前，有很多的铺垫工作需要完成，这就是我们今天要说的售前环节。售前环节是一个探索过程，从模糊到清晰的主线探索，为后续的销售和盈利任务设定大致方向。
首先，我们要明确售前工作的主要内容。
一、目标的探索与确定
1. 探索目标：任何商品的存在都是为了满足消费者的需求。售前工作的第一项任务就是计划探索目标的方向，确定可能的购买者群落和范围。例如，对于一款运动型防水防尘的蓝牙耳机，我们需要确定主要的受众是哪些，如运动员、户外爱好者等。
2. 筛选目标个体：在预设的大方向上，进一步筛选出具有共性需求的目标个体。需求有共性和个性之分，售前工作需要找到共性需求的最大程度满足，同时考虑个性需求的对大范围选择。
二、需求的探索与引导
1. 探索需求契合度：在确定目标后，需要进一步探索自身产品与客户需求之间的契合度。这包括共性需求的拆解以及共性需求与个性需求边界的模糊。在这个过程中，我们可以通过创造新的需求来增加产品的吸引力。
2. 引导需求差异：通过技术和概念将个性化差异引导至概念性差异，体现为共性需求的提升与满足溢出。这需要我们精心设计产品和服务方案，使消费者在购买时能够感受到产品的独特价值和优势。
三、促进意向与建立信任
1. 促进意向：通过精心设计的方案和解决方案来满足消费者的需求，使他们产生购买的意向。例如，我们可以向消费者展示我们的产品如何帮助他们解决问题，或者提供一些额外的价值来增加他们的购买欲望。
2. 建立信任：取得消费者的信任是营销的关键任务之一。我们需要通过提供高质量的产品和服务来赢得消费者的信赖，并建立长期的商业关系。
其次，在完成了售前工作后，我们需要评估这些工作是否能够支持后续的成交与重复交易。这需要通过市场和潜在消费者的反馈来进行评估和调整。具体的评估标准包括：
1. 市场探索：通过对市场和潜在消费的探索，明确可进入的市场及细分市场范围。我们需要不断地细分市场，凸显差异化，制造蓝海。
2. 交易可能性与稳定性：从卖方的角度判断交易的可能性和稳定性，包括利润和提供价值、长期性与短期性等因素。
3. 需求满足程度：评估己方产品和服务是否能够满足消费者的需求以及期望达成以后的适当溢出程度。
4. 信息平衡与共识：使消费者对产品和服务产生足够的了解和认同兴趣和好奇达成必要的信息平衡和共识形成商业意向并锁定重要因素如时间数量价格等降低双方的顾虑与风险做好成交准备。
售前是售中的根基而售后是售中的延续和储备通过精心的售前工作我们可以锁定消费者发现发掘创造需求以方案的角度介绍商品达成客户信赖形成商业意向。简单来说就是通过售前工作让消费者认识到他们的需求并进而选择购买我们的产品和服务。
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