株洲门店经营培训
那上次课呢，给大家留了一个作业，就是如果说今天你去家公司面试，一个总经理，然后面试官问你说你觉得你有什么优势是合作的总经理呢？那其实这种问题非常常见，对吧？那一般你会怎么回答呢？那我想一般人的回答都是这样回答说啊，直接就直接就回答问题说我呢？我觉得我有关系，经验之前几年内做了很多成绩，但身边很多朋友呢，对我评价也很高，我心很细，能够全盘考虑问题，那我上完别我在行业内呢嗯，在这行业内有一些丰富的这些人脉资源，你看很多人第一反应呢，都是回答这个问题，那大家想一下，类似这种表达方式那你说他是在陈述事实呢，还是说的是看法，我不知道大家有没有明白我说的什么意思？
而今天给大家分享的就是叫做陈述式销售，那什么是陈述式销售呢？首先我们要分清一个事情就是什么是事实？什么是看法，嗯，我在分享完第一堂课呀，分享那个问的时候分享完以后就有朋友朋友问我说哎，老张要是像你这么说的话，那每个人都用问的方式，那比如说这两个人都学你这个课了啊，或者是之前多了解这种方法跟技巧，然后大家问来问去那之后不就没有结果了吗？所以呢，这个呢，也是我今天给大家分享这个陈述是销售的一个目的，那到底什么叫陈述的销售呢？比如说嗯，今年过年回家了，然后在家里边呢？七大姑八大姨就问你了，说这个月收入怎么样啊啊？你说的。
还行吧，这个叫什么呢？叫看法，然后你又说嗯，一个也没多少钱一个月呢，现在是开到一万块钱，这个叫什么呢？叫做事实，然后你又说你说啊，没多少，还行吧，一个月一万块钱嗯但是呢，我身边同学呢，基本上都5000左右哎，我在北京混的比较好一点儿呢现在一个月能拿到两万这个呢叫做陈舒是销售什么意思呢？大家可能还没明白我再给大家举个例子，今天你去拜访客户，回到公司了然后你们部门那个总监问你说今天什么情况啊，你说还行啊，见到客户了，感觉呢，对我们产品还有些怀疑我约了下周再去一次，带着我们基础和她一块去了，这个叫做看法，这是你认为的客户对你的看法，然后我们换一种换一种方式来汇报工作。
我们问了什么情况啊？你说还行，我呢下午两点去的，他们公司客户跟我聊了半个小时，主要问题呢，还是围绕着问题我们搭建的这个监测平台啊，这个依据是什么？在资产管理项里面呢？为什么不能加入那几个选项？然后呢？我约了下周和我们技术一一会去一次，大家注意这个叫做事实，那我们再换一种方式，总监又问了怎么样啊？什么情况？然后你说还行，我那下午两点去的，他们公司本来啊，客户说就给我十分钟时间，结果聊着聊着呢，聊了半个多小时，客户反复问说资产管理项目里边那几个选项，然后呢，我都给他给她给她解答了，但是呢，客户又问了几个技术方面的些问题，我答应不过呢，我也告诉他我是他的需求啊，我们肯定都能解决，但是呢，具体的讲。
比如方式呢，可能需要我们技术给讲解一下，然后我就问他，我说我用不用给给她约一下我们的技术？咱们下周过去再再再再一次，然后他说呢，最好再去一次，然后呢，他也把他们的技术约上我们一起详细分析一下我们的方案，然后我问他，我说如果技术方面没有问题的话，那我报的这个价格能不能接受？他说只要能解决他提出这些基础点啊，价格都好说，都没问题，大家注意，我这个叫做陈述式销售，不知道大家有没有明白到底什么都是成熟的销售，其实你看第一种汇报呢，你汇报给总监的是结果是他知道一个模糊的结果就是这次见了啊，下周再见，反正客户没买单那这就是结果就是总监这个看法，那么第二种呢总监知道了啊，客户的需求点啊就是说这个资产项啊，有几个选项啊，有一些疑问。
从技术上有些疑问，仅此而已，那么第三种呢？我再说一遍啊，大家挺好，哈哈哈，还行，我下午两点去他们公司本来的客户说给我十分钟，结果聊着聊了半个小时，客户反复问说资产管理项里面那几个选项，然后呢，我都给她解答了，但是那客户又问了几个技术方面的问题，我也答不上来，不过呢，我也跟他说我说你的需求啊，我都能解决，但是呢，具体的解决方式呢，需要我们的技术去给解答一下，我问他，我说你看我用不用约我们的技术？下周过来咱们再聊一次，然后他说他最好再来一次，然后他们也把他们的技术约上，我们一起能详细的讨论一下我们的方案，那我问他，我说如果我们技术方面没有问题的话，那这个价格你能接受，她说他说只要能解决，他提出这几个基础点价格没有问题，给大家回顾一下哈。
我们知道，其实我们在日常生活当中的每时每刻其实都是在销售自己总监问题怎么样？不是说她只想知道结果，其实这本身也是你展现工作态度的时候，那么这种陈述呢？计要把事实说清楚，客户的需求点说出来，同时也体现了你工作的积极认真，你努力从客户那里争取机会的这样一个结果，虽然说这次没有成交，但是有了下一次成交的可能性，所以说陈述是销售非常的重要，我们经常在生活当中，尤其跟客户交流的时候，总会陷入看法，而不是事实的这样一个境地，所以说陈述是销售呢，它不仅仅是一个说话的方式，是陈述，而是思维的一种陈述，就是说你要分清哪些是事实，而哪些是看法，那说到任何呢？我再给大家。
分享一个我自己的一个经历，呃，销售里面有句话说，永远不要相信客户，其实啊，我认为这句话是错误，为什么？因为客户他永远不会欺骗你，只是说你有没有本事去分辨出来？客户的真实需求而已，到底你看的是事实？还是你看到的是你对客户的看法，这个很重要，我给大家讲一个我我亲身经历的一件事情前年呃，现在应该说是大前年了，00000000年的时候把他前年挨我给一个公司做路演的，当时呢是一天上午一共接了三波，这个投资机构的人，我记得当时特别有意思就接待第二波的时候啊，我刚讲了一个开头就介绍一下这个行业，然后呢，那个投资人呢就突然说，哎。
这个好啊，这个项目很有前景，然后呢，我又讲到商业模式的时候，他就明显是特别感兴趣的，就一直点头，然后呢，一直夸这个注意好说，这种商业模式，将来肯定有发展，然后说了很多好话，整个人这个当时的状态交流得非常非常的顺畅，我甚至都有种感觉，就是他马上就是他们偷偷抢了就这种感觉然后呢，我就看这个项目的是创始人，他们也是特别感激地看着我，然后然后当但是我们家当时我的第一反映的其实是这个人肯定有联系，为什么呢因为他一直说这个项目好？一直赞同，但是呢，却没有任何问题提出来，大家想一想，如果你认真考察一个项目的话，你会不会没有问题，第二，在我讲的整个这个过程当中啊，尤其是说到几个关于这个项目的盈利预期的时候，它居然就在那看手机发微信。
那我就知道他根本就不在乎这个项目，所以呢，有的时候客户说什么其实不重要，我们经常会被客户的语言和表情所迷惑，就像那个项目，那个创始人当时那个投资人走了以后啊，他就跟我说说，兄弟这个事，这个根本肯定有戏，估计能合作，所以我当时我都不知道怎么劝她，所以很多时候呢，就是我们一定要透过客户的语言跟表情看他真正的这个微动作和细节，结合你的内容和表述才能大致判断出来他的一个真实意图在其实后来那个头上根本就没有痛，但是那天呢，见到第三个人恰恰后来他们就合作，当时是什么状态呢？我在讲的整个过程当中，他几乎是一句话没说，然后呢？我整个讲的这个过程啊，她也是在听，然后我偶尔也也会发发微信，但是你每次回复完微信以后呢就用完手机以后啊！
的动作一定是先抬头看ppt内容听我讲，然后慢慢的另一只手手把这个手机放到这个桌子上，而且尤其当我讲到盈利预期的时候，他就明显就是做眉头不满意，那当时我就想了，这个人肯定有戏，那如果我讲完啊，等他劈头盖脸的然后呢当时呢，我讲完以后他就劈头盖脸的问那个创始人一堆问题，结果把那个问题真的就当时那种状态感觉都那创始人都可以怀疑自己是不是错项目？感觉他她问完以后，那创始人可能都不想干了然后呢，问完以后就留下这一脸懵逼的创创神问我这哥们儿说他是不是有病啊？你说瞧不上就瞧不上呗，干嘛给我整了一碗不自然？然后当时我就问那个创新一句话，我说我说第一，我说根本是你亲戚吗他说不是我说他有什么义务坐在这跟你研究班。
今天你这个项目就是没有如果，如果你是投资人对这个项目不满意，没兴趣的话，你会不会浪费时间？都到了12点多了，还坐在这里，她说不会，然后我说我说如果你是投资人，如果你想投这个项目，你会让创始人觉得这个项目值钱还是不值钱，唉，这个时候就是你说的，唉，你说的对，那这根本和就是故意打击我，是想跟我讨价还价，但是做铺垫，所以各位自古以来有句话叫做褒贬是买主，喝彩是闲人的，所以大家想一想，如果你只是直接根据你的看法去判断的话，有的时候真的是错的那反过来，如果我们是那个投资人，有没有更高级的方式？比她这种效果更好的方法去和创神聊呢那这个呢，也算一个作业啊，大家可以去思考一下。
其实我们生活当中每天都会面对，到底是事实还是看法的这个事情？所以尤其是当你作为销售，当你去面对一个比你优秀比你有社会经验的人的时候，比如说你是一个刚刚步入社会几年的一个销售人员，你的客户呢，可能是某一个公司大老板那这个时候可能根本都不需要你说话，甚至于你只需要一个动作或者一个眼神就能够成交的，那今天可能啊，老板问你这么一个问题啊，比如说她问你说你这个产品啊，说保质期啊，质保质保是三年免费的，更换零件三次，到现在零投诉是真的吗？你看它在看着你回答啊，然后呢，这时候你跟他说啊，你看着她，你说是啊，肯定是啊，我怎么会骗你呢啊？你是逾期。
你可能很坚定，但是呢，这个时候呢，你在说这句话的时候，可能你看她的眼神有些躲闪或者呢，你下意识的可能手能手能领或者那你跟她聊天说他在回答这句话的时候，身体忽然往后倾斜了一下，或者说你说这句话马上拿起旁边水杯喝了一口水，那么恭喜你，你基本上跟这个客户就可以说白了，因为你这一系列的动作已经告诉她，你心里根本没底，但反过来当客户一问这个问题的时候，你立马挺直腰板，身体前倾，然后直视她的明欣说，当然啦，您可能不知道吧，我们服务团队都是开发技术团队的老大亲自抓的，公司有规定，如果出现客户投诉一次，我们技术老大是会受到很严厉的惩罚的惩罚的，所以他特别特别的重视几个关键技术环节都是自己亲自抓，到现在也没有因为投诉被罚款。