河南专升本连锁 培训机构
大家好，我是个人发展学会的新闻老师，昨天有位学员给我打电话说她这几个月卖出去的产品很多，但是总业绩一直上不去，我分析了一下，他所销售出去的产品结构，发现第一个单价的产品将近占了70%左右，这就是造成她卖出去的产品虽然很多，但是总业绩不高的原因，我询问他为什么第一个单价的产品占比这么多时，他非常不自信的说到，哎呀，老师便宜的总比贵的好卖吧，我卖贵的，万一超出了客户的预算，客户不买，那这单不就还了吗？其实作为一名优秀的销售，应该学会如何把销售额最大化，当我们的产品结构中高科大家产品占比50%以上时才能够实现我们销售额的最大化嗯。
我给大家一个情景，假设看看你会选择哪一个，现在你手中有两款产品，价格分别是1万和3万，你会优先选择哪款产品推荐给客户呢？哎，优先推荐一万块的币，优先推荐三万块的最终得到的结果是80%以上的人选择了a，为什么要选择a呢？因为大多数的销售员都是这样做的呀，而且很多销售类的书籍上也是这样教我们，对呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性的推荐，我们先从客单价较低的产品开始推起，通过客户的反馈去了解客户的预算，而且很多人肯定会说便宜的东西肯定比贵的好卖加入。
一个人月薪两万，花500块钱买条裙子，那也就是炸炸眼睛的事情，要是让他花15000买的大衣，那我估计这单肯定成不了，再说了，我又不知道客户的预算，万一我推荐的产品超出了客户的预算，那我岂不是凉凉凉了，所以我肯定要从便宜的卖起了，其实这只是你把客户的购买预算设成了你销售当中的假想敌，首先，销售询问客户的购买预算就是错误的，这个还真别不信，如果你问了客户可能会担心预算书少了，销售员嘲笑自己，客户也有可能担心，你知道他的预算后，在他最后各种担心，可能让这笔单子彻底泡汤，其实，在意客户预算简直便宜的慢，也是错误的，比如说餐馆服务员就会问先生，现在点餐。
哎呀，他们为什么不询问一下诶，先生，你吃饭的预算是多少呢？你去服装店买衣服的时候，为什么一进店销售员就鼓励你随便试穿衣服？而不是先询问你的预算呢？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？怎么到了你这儿确认再预算呢？我要去询问客户的预算，而是千方百计的把价格最贵，这个产品优先推荐给他，为什么要这么做呢？不要试图用低价的产品，却试探客户的预算，客户不喜欢销售员试探自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样，而且他也不会把真正的购买预算告诉你，为什么如果这个预算是真的？那是不是意味着对方把底价暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？也许你会认为是他。
看到了客户的购买预算，可以提前探按寻到客户的价格底线呀，如果真是这样的话，那为什么到了后期他们还会在价格上跟你死缠烂打，不得把你们公司的利润全部都挤掉呢？显然你想通过使用低价产品试探客户的购买预算来探寻他的价格底线是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽，并且你试想一下，你耗费同样的时间，是迈出第一，可大家的产品收益大，还是高客单价产品的收益大呢？所以不要去用低价去试探客户的购买预算，也不需要去考虑客户有没有钱？激发客户的购买欲望才是销售员的本质工作，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性会更高，在人的一生感情生活当中，印象最深的，最深的最恋恋不舍的总是初恋，同样的。
道理最贵的产品最优先推荐的客户就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看到其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的产品，因为心理学的专业词汇来说就是他被锚定在高价产品上了，在这种心理作用下，他购买高价产品的可能性就会比较高，如果你也想像金牌销售一样提升自己的销售思维，可以添加我们职业指导老师的微信号是个人发展的全拼，小写加数字025也就是个人发展，025获得一次免费分析，相信通过职业辅导老师专业的咨询，可以更准确，更迅速地帮你提升销售力，实现精准输出，高效回报，接下来给大家分享两个当面对客户说贵的应对技巧，翁格玛丽价格拆分法。
不会，商品的销售技巧为了迎合买方的求联系，你将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略，价格拆分是一种心理策略，假设您退给客户一套价值13000元的护肤产品，你可以说这套护肤产品可以使用半年的时间，也就是182天，每天早晚使用一次，也就是共计364次，平均下来，你每天只需要花36块钱而已，您不仅能提到高端护肤带来的呵护肌肤的使用感，延缓衰老，更重要的是省去了一大部分医美的钱呀，既要买贵，又要买，对，俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理心理账户转移法，把产品从低价值向高价值转移，提升高附加值弱化性。
比如我们在装修收设计费的时候，两万块钱，顾客嫌贵怎么办？你就开始进行一次转移设计，等于空间等于房价，我们全屋定制化设计可以多设计出7到8平米的使用面积，您讲您家的房价怎么也要31000平米吧？7到8平米，那就是20多万元，您只花了两万块钱的设计费，难道不值吗？所以，难道不应该是您愿意愿意为我的省心？省时，省力，省力，省钱买单，到了约定时间如期而至，最后封一个众望所归，给你一个温暖小屋的结局吗？聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱？而是要千方百计地激起他的购买欲望，人也是一个动物，而且是一个有感情，会冲动，贪得无厌的动物，这一点在美国心理学家阿伦森所著的社会性动物一书中。
