美利星盘-业绩主题培训
听故事,学生意经,懂销售心术,每天进步一点点,好到大家好,我是新平今天呢,我给你带来的话题是节约型的,客户说与其谈价格在不同的客户类型中,有些客户喜欢追求时尚,希望自己购买的产品能够引起他人的注意,从而有效地展示自己的个性,而有些客户呢与追求时尚的客户相比,更注重产品的价格和质量,坐在一产品本身可以带给他们的使用价值,而对于是否否否潮流,是否能够时尚,并不在意这种类型的顾客呢,通常被定为节约朴素型的客户,节约朴素型的客户,明显的表现是爱惜钱,恨不得将一分钱掰成两半花,这部分客户一般都是经历了艰难的困苦的生活,或是经历了不少的劫难,为此才深深地懂得挣钱的不容易。
他们对生活有深刻的体会,因此经常会会给人一种很会过日子的感觉,懂得节约的客户在购买商品时时常会说太贵了,怎么这么贵?因此讨价还价,对他们来说是尝试,害怕吃亏,又是他们一个非常显著的心理特点,所以他们更希望用一个最低的价钱购买到他们心目中最期待的产品,在砍价时,对于销售人员的让步,她们认为是一种胜利,李先生的是电脑公司的销售人员,这天呢,他在店内等一位客户前来实地看电脑,这位客户是熟人介绍的,李先生得知这位想买电脑的客户,平时生活非常节约,舍不得花钱,这次下学期买电脑也是因为工作迫不得已,熟人还特别叮嘱她一定要将价格放低,给他放低一些,以前是很快的。
和客户这位客户姓钱,虽然性感,但李先生见他确实如那位熟人所说属于节约型的节俭型的人穿着相当朴素,此时呢,理解是已经完全相信了熟人所说的话,因此呢,一番简单介绍之后,李先生认为呢,应该向这位先生多想想电脑的优势之处,尤其是省电的优势,避免呢?他之后呢,是因为价格而不去过来购买电脑,于是呢?当前先生看中一款电脑时,你先生说,田先生,您刚才看中的这款呢台式的电脑里面,他是最省电的,不管是主机还是显示器以及外设的这个设计都是呢,为了省电而设计的耗电量呢?特别的小,那每小时呢?在168而一般的台式电脑都在240瓦,也就是说,同样一个小。
这是在电脑要比其他的机子呢,少耗电30%,这也是这台机子最大的优势之处,也因为这一点,不少人都购买了它,真的吗?我还真没有想过这一点呢,如果是真的,那太好了,不过我以为所有的机子功能都是一样的呢,叶先生显然收获了意外的惊喜,但惊喜中似乎还有一些不太相信有关这台机子的节电功能,说明书上都有详细的介绍,那而且呢,现在我就可以将这台机子的说明书和其他机子的说明书一起拿来给您做一下比较,李先生说着起身要去拿说明书,而此时钱先生却却说算了,既然你都说了不用做比较了,于是李先生又接着说,其实台式电脑的一大缺点就是耗电量较大,因此我想您在购买时一定不会单纯的考虑市场价格,还会想到以后每。
一天用电脑的用电成本问题,如果你每天用电脑八小时,每小时节约用电80瓦,那么一天下来,这台电脑就可以节省0.64度电,而一个月下来就可以节省192度电,那一年则可以节省230度,如果我们按如果你的市场电价每度五毛钱来算的话,一年可以节省115元,而我们这种呢台式机的平均寿命为六年,这样算下来,等这台电脑被淘汰时,就可以为您节省690元的电费,而且说不定以后房价还会上调呢,而省钱无疑就是在赚钱,你说呢?没错,省钱就是赚钱啊,钱先生应喝着这台机子不仅有省电的功效,而且现在也正好赶上我们的优惠推广活动,不仅会便宜100块钱哈会额外赠送送您两年的免费保养维修服务。
而与其他机子只有一年的免费维修相比,你又可以额外净赚400元,因为目前一年的保养维护的这个市场的价格呢是200元,其实,当前先生首先看到电脑上的定价表定价的这个时候呢,他就感觉这个电脑很贵,但又没有其他的选择了,因为其他的更贵,但是听了李先生的微信号,他总觉得这台电脑很划算,最后开心的买下来,这台电脑因为李先生事先已经了解到对方属于节约型的客户,又加上见面后的印象的,的确如此,因此他就把如何省钱这一信息灌输进客户的大脑里,从而让客户觉得买这台电脑可以省下不少钱,最终能让他感觉物超所值,开心地买走了电脑,针对节约型,朴素型的客户呢,销售一般要做到以下几点?一先列举产品的优点,节约型的客户。
最忌讳的就是产品价格高,因此销售呢?在面对节约型客户时,不能过早的谈论价格,也不能主动跟他谈价格,而是先将商品的价值一列出来,尤其是能为他节约更多资源的信息,要及时的给他摆出来,在必要的情况下,要懂得用数字说话,就像上例中的李先生给钱先生算了一笔账,让钱先生认为呢?买那台电脑是划算的,另外也不要忽视商品的质量,因为质量好的商品使用寿命一般会比较长,这无疑又是为他省了钱认可的质量,同时又认识到的产品能节约更多的资源,客户很容易会心满意足,第二个呢,就是先不着急,告诉他的价格,节约型客户的这个因为呢关心价格,所以呢,一些性急的客户从一开始就表现出了对价格的重视,总是不断。
她问多少钱?此时销售人员先别急着告诉客户明确的价格,因为客户一旦听到价格很可能就会吓跑,而此时呢,销售呢?应该约会一下,看你选择哪种了,不同型号价格有很大差别,这种款式的是今年的新款,价格更高一些,而另外那些呢,虽然不是新款,但是消费者也很青睐,不过价格的相对来说就低了不少,这样说不仅不会因为价高吓跑客户,还会呢引起他的注意,同时给他一个更大的选择空间,接着呢,销售可以继续强调产品的各项的性能优势,并将如何省时省电,使用方方便寿命更长等信息,及时的传递给他,尽量让客户将注意力从价格上离开,第三个的耐心,节约型的客户呢,一般在买一样产品。
饮食都会货比三家,挑选最便宜的一家购买,因此他们经常会在销售人员面前说,他们在某地看到的同样的产品,但价格却相差很大,其实她们这样说,无非是为了降低商品的价格,此时呢,销售要非常有耐心,细致的客户解释,为什么你的产品会定在这个价格价格?然后呢?让客户自己做比较,同时还要将售后的各项免费服务也一定告知他,让他心里有足够的安全感,面对节约朴素型的客户时,销售人员呢?要尽量避开价格多从质量和节约资源的信息上给他做解释,以让客户最终接受你的产品,所以对那些比较节约的人呢?他上来就问价格,你不要马上就告诉他,他有可能会会因为价格高而吓跑了,这你都要告诉告诉他你买到。
