跟踪客户，锁定客户痛点，才能事半功倍。
在与客户交流过程中，无论是邮件、电话还是即时沟通，都必须针对客户需求，否则只能沦为骚扰。
客户的态度反映了你的骚扰程度。
客户的痛点通常包含两个方面的内容：
第一，客户在沟通中明确提出的问题或重要的讨论话题；
第二，虽然客户没有提及，但可以从我们的背景调查中进行分析推断；
例如，客户的终端客户是超市，即使他们不说，我们也应意识到客户非常关注产品质量、质量保证和退换货政策等问题；
我们还可以参考成交客户画像来分析，从而更深入了解潜在客户的痛点。
掌握了这两个内容，我们就可以继续深入分析。上图明确指出了后续工作：
对于客户提出的问题，可能有两种情况，第一种是已经回答了。
当我们回头重新审视时，我们会发现，由于当时水平所限，一些回答还不够充分。
也许正是这些不足导致客户不愿继续沟通，我们要做的第一步就是补充不充分的回答。
例如，客户表示他们以前在包装方面遭受过损失，有的袋子26公斤，有的22公斤，非常不规范；想知道我们公司是否会出现这种情况？
答：不存在这种情况，我们公司的包装控制体系非常严格！
客户回复说，之前的供应商也是这样说的，但还是出了问题，每个人都这么说。
再无音讯。
补充回答：
在更换包装设备之前，我们确实也出现过这个问题，因为以前是人工包装，很容易出现多装或少装的情况，公司的下游监管也不太严格；
但在五年前，我们更换了包装设备，采用了全自动包装系统，在装袋之前，精确称重到25公斤，误差±0.01公斤，我可以给您展示我们的包装生产线照片、视频和包装系统的原理图。
订单成交。
这是真实案例。
总结：分析回答是否充分的标准是，议论文谈判法，做到有理有据，而不是空口无凭，自说自话。
还有部分问题，出于某些原因，如自己不懂，或回答不理想，因此没有给出答案。
把这些问题列出来，分析是否现在有能力给出答案，如果有，立即回答；
如果还是不能回答，尝试向专家寻求帮助。
思维导图的上半部分分析完了，我们来看看下半部分。
我们必须对每个客户进行背景分析，这个动作不仅适用于新询盘新客户（询盘回复率提高公式），也适用于沟通过程中遇到障碍的客户。
不同类型的客户和不同职位的人关注的重点不一样。
背景调查的一个重要作用是综合处理、分析、加工我们获得的各种 资料，找到客户的关注点，然后进行针对性地阐述。
如果对方是实体店，他会关注如何最大程度降低库存压力，最好是只库存少数几套，并且在他们需要时可以快速补货；
如果对方是网店，他会关注这款产品在网上是否很常见，是否存在专利问题，包装是否足够精美，是否能在库存和物流方面节省成本；
如果对方是销售设备的工厂，他们不单单关注机器本身的价格，还会关注机器投入运营后的运营成本；
……
购买你产品的不同角色关注的重点是什么，你必须非常清楚，这是外贸的基础。
在之前的沟通中，我们或多或少都会涉及到客户关注的点，分析时就需要找出哪些已经涉及到了，涉及到的部分哪些说得非常透彻、深入。
而哪些只是蜻蜓点水，然后有针对性地补充，使其变得深入、全面、透彻。
很大程度上我们还没有涉及到，这需要进行分析。
哪些因素我们可以现在向客户阐述，以作为跟踪的突破口。
哪些因素可能还无法深入探讨，需要向专家寻求帮助。
通过这样一个流程，我们可以为每个客户找到后续切入点，这才是跟踪客户最强大的思维模式。
跟踪客户，技巧很重要，但更重要的是基础。
基础包括两个方面，第一是对自身产品的了解，第二是对客户市场的了解。
只有这样，我们才能提供解决方案，而解决方案是客户最喜欢的。