2. 需求处理的关键策略
在处理需求时，有一些核心策略值得我们关注：
拒绝与推迟：对于不合理或超出范围的需求，我们应当坚决拒绝或适当延后解决。这有助于避免不必要的麻烦和误解。
防范商务承诺陷阱：在商务洽谈中，要小心过度承诺。确保合同条款明确，避免在实施阶段出现成本超支。通过提供替代方案或理性沟通，引导客户调整预期。
案例启示（以茶与咖啡为例）：当客户提出需求如“要咖啡”时，我们首先要深入了解其真实需求（如提神）。通过对比茶和咖啡的优缺点，我们可以引导客户选择更符合其实际需求的方案，而不是仅仅满足表面要求。
3. 应对“固执客户”与需求蔓延
面对坚持己见或需求不断蔓延的情况，我们可以采取以下策略：
淡化处理：对于非核心需求，我们不必过度讨论，以免激化矛盾。
公开讨论：将争议需求放在项目会议中讨论，利用决策的压力促使客户做出理性选择。
合同约束：对于新增需求，要明确“加钱或二期实现”，避免无原则的妥协。
4. 需求管理的深层洞察
在需求管理过程中，有几个重要的真相需要我们了解：
客户的需求虽然有时看似不合理，但实现方式可能只是效率问题。
大多数需求都有解决方案，关键在于如何有效匹配资源。
简单的方案往往是最有效的，复杂的答案可能并不实用。
5. 从经验中汲取教训：从被动到主动
在实际操作中，我们需要吸取教训，调整角色和策略：
避免过度迎合：曾经因为不敢拒绝客户，导致需求无限扩张，影响公司成本。我们要明确项目边界，合理满足客户需求。
明确角色定位：项目经理要平衡客户与公司利益，而不仅仅是充当“传话筒”。
提升自我能力：除了理论知识，我们还需要结合实战经验，提升沟通与谈判的技巧。